摘要：本文对营销团队进行了简要介绍，分析了影响营销团队建设的因素，并从团队目标确立、组织结构建设、职业能力培训、绩效考核制度、团队合作能力培养五个方面探讨了营销团队的建设途径，最后对团队建设中应注意的问题进行了总结。
关键词：营销团队；建设途径；团队协作
1. 营销团队
1.1 建立营销团队对企业营销活动的积极作用
企业营销团队指的是企业在针对某一营销策划或营销活动专门打造的营销员工集体，营销团队在营销活动中共同处理事务，保证营销任务在规定的时间段内完成，通过团队内部成员联系紧密、沟通协调完成营销任务。团队中每个员工的营销绩效考评受到其他员工的制约，团队员工的薪酬按照团队整体绩效发放，在团队内部分薪酬等级。营销团队的建设能够使企业在某一类营销活动中获得极大的成功，表现出企业员工团结、合作的精神，对外展示企业精神风貌，使企业在营销活动中获取利润，另外，营销团队建设还能够对企业内部组织发展也起到明显的促进作用——营销团队员工骄人的业绩将促进企业其他团队争相效仿，从而提高整个企业的组织工作效率。
1.2 企业营销团队的特点
营销团队通常具有以下几个方面的特点，第一，营销团队是专业性较强的团队。一般来讲，企业普通的营销业务并不需要以团队的形式去完成，营销团队是针对某一营销策划或营销活动建立的，例如，企业在参与会展营销时派出的员工，通常都是以营销团队的形式出现的；第二，营销团队能展现出1+1>2的工作特点。营销团队中的成员并不一定是企业中营销绩效最高的员工，但他们之间互相的配合却能够使整个团队的销售能力大幅度提升；第三，营销团队中成员的工作模式呈现出一定的标准性，作为团队成员，每名销售员工在销售过程中的分工是完全不同的，他们岗位责任性强、配合度高，在营销活动当中能够表现出十分明显的工作习惯，成员之间对彼此的工作习惯熟悉，形成默契，这是团队整体能力发挥的基础。
1.3 探讨营销团队建设的意义
随着市场经济的极大发展和国外销售市场的打开，在现代企业的销售活动当中，以销售员工个人的能力能够实现的销售业绩变得十分有限。企业很多营销策划和营销活动都需要针对不同的消费群体进行，营销活动本身变得十分复杂，这意味着企业必须在销售员工管理的过程中实现与营销计划一致的管理，建设销售团队已经成为企业必须要进行的组织改善行为之一；另外，以营销团队形式进行的销售工作，能够使企业的销售员工对自己的职业进行深入的思考：我在团队业绩实现的过程中能够发挥怎样的作用、我未来的职业发展有哪些可能，都是销售员工在团队中工作必须要考虑的问题，而这些问题的思考，也必将促进员工对自身的职业发展产生深刻的认知、职业发展计划也因此产生。员工的这些思考，反过来会促进企业销售活动的发展。
2.影响营销团队建设的因素
2.1 企业营销环境的变化使营销团队建设成为必须
在营销活动中，高绩效员工要想获得成功，就必须借助先进的营销手段。新媒体为产品宣传开辟了新的窗口，如广告软文的流行并且更新了销售模式，如“嘿客”店铺的涌现，除此之外，新媒体为企业掌握客户资源提供平台。网络的发展还催生了“电商”这一角色，电商的发展代表了市场营销的“大企业”时代的到来，即企业在电商背景下的营销会影响到社会生活的方方面面，企业的社会责任比以往更加复杂，营销目的的也在不断更新。现代消费者的消费风尚已经完全从购买满足生活基本需求的物品转为购置能够满足自身发展需求的物品上来，这些物品大部分是无形的，与消费品的使用感受相关。这些营销环境的变化，对企业销售员工提出更大的挑战，但是，并非所有销售员工都是“多面手”，整合销售员工的销售长处和技能，提高企业整体营销能力，是企业发展的必须，也是影响销售员工发展的主要因素。
2.2 营销策略是营销团队建设的关键
营销策略的形成和实施，与企业的组织管理直接相关，销售部门是否能够对营销员工的销售业绩进行总体的掌控、能否使生产和销售的频率一致、能否对产品的宣传及运输等行为进行有力的控制、能否以科学的核算方式去计算产品的成本和利润，为营销策略的形成提供建议，都会对营销策略产生影响，而这些影响因素实际上就是企业能否在新的营销环境中游刃有余地开展营销活动的关键。营销策略的形成越复杂，企业对销售员工的管理方式就越复杂；营销策略实施的本身也会制约到销售员工个人能力的发展。不同类型的销售员工适合不同的营销策略，但是，企业一旦进行营销团队建设，就能够将多个销售员工的优势结合起来，进而使销售员工的能力都能够得以发展；同时，在集体工作的环境下，销售员工个人也能够从同事身上学到经验，能够促进自身职业能力的提高。因此，企业需要根据营销策略的特点进行营销团队的建设。
2.3 销售工作人员的职业热情和忠诚度
销售工作人员通常情况下受到较高的绩效工资的影响，因此在工作的过程中十分努力，这是销售员工工作热情的来源；另外，在以销售为职业技能的员工当中，不乏一些对销售工作存在自发的热情的员工，他们本人拥有的一些人格特征和心理素质能够帮助他们在销售行业取得惊人的成就。销售工作人员的职业热情之间的相互影响成为营销团队产生的契机，但是，企业在利用销售工作人员的职业热情，试图通过员工间的互相激励实现营销目的的同时也必须注意到，销售团队绩效的评定会影响到那些以高绩效工资为职业驱动力的员工的工作；此外，销售员工对企业的忠诚度也会影响到营销团队的建设，很多营销团队的领导员工在长期带队之后，利用自身的人力关系营造能力，将团队成员集合在一起，形成“小集体”，久而久之，团队成员忠诚于小集体领导，对企业的忠诚度降低，很容易发展营销团队集体辞职的情况。
3. 营销团队的建设途径
3.1 确定营销团队的工作目标并将其进行精细化描述
营销团队的第一个特点是团队工作的专业性，是针对企业某一营销活动或者营销策划产生的项目团体，则团队内部成员的工作目标一定是十分一致的，并且，这个工作目标已经不仅仅是一项“工作任务”，对于营销团队成员来讲，这个工作目标是“我们共同的希望”。因此，将明确的团队作业目标进行内化，是团队存在的基础。要使团队高效运转，就必须用明确的目标愿景为团队成员指明方向，让每个人知道“我们要完成什么”、“我能得到什么”。为使团队目标更具激励作用，在设计目标愿景时，应坚持以下原则：目标必须建立在确实能做到的基础之上；目标要与团队成员的价值取向相统一；必须使每位成员都相信团队愿景并愿为其实现而努力；团队发生变化以后，目标和理念也必须及时更新；目标必须得到有效的贯彻推行。
3.2 进行团队内部组织框架的建构
团队内部的组织框架构建关系到营销团队各成员之间的责任和权利关系，组织框架的建构不仅能够使营销团队成员之间的能力聚合、形成一个能量整体，还能够使团队成员之间的关系更加明确，使团队目标通过团队关系的建构进一步强化。常见的营销团队组织框架包括以下两个部分：第一，根据团队工作目标进行责任划分并区分等级。这种责任划分与营销活动和营销策划有直接关系，如果企业所要进行的营销活动是以客户为导向进行销售市场划分的，那么，针对新产品的营销团队组织框架应该包括：营销总裁、大区经理、客户经理、销售员工、客服人员和售后处理员工。营销总裁作为团队的最高领导者和负责人，为每个大区经理划分工作范围，大区经理再将工作范围内的客户分配给每个客户经理，然后再细分给销售员工。客服人员和售后处理员工则负责对整个团队各个员工的销售工作进行反馈和风险事务处理；第二，明确组织框架之间各职位的制约关系并形成制度。仍以上述组织框架建构为例，在确定团队中的主要角色和职责之外，企业需要建立团队工作制度，这个制度包括营销总裁对营销活动的主要责任，对大区经理的管理责任；大区经理对客户经理的监督责任，客户经理对销售员工的销售业绩检查责任。客服人员和售后处理员工不仅需要负责销售员工提出的产品返修、返厂要求，还需要根据客户反馈向客户经理、大区经理反馈销售员工的工作结果。这些工作职责的完成环节、时间和呈现形式，都应该体现在团队工作制度规范当中。
3.3 进行销售员工职业能力培训和考核
符合营销活动的要求、能够实现企业的营销策划，是建设营销团队的主要目的。虽然在团队建设之初，企业已经按照营销策划挑选员工，但是，并不能保证营销团队的每个员工都能够完美地完成自己的工作职责。大范围的营销活动使得营销团队的规模庞大，负责同样工作职责的销售员工有很多个，每个销售员工的职业能力不同，都会影响到团队的整体绩效；另外，营销团队是营销活动中的“多面手”，这就需要团队中的销售工作人员不仅能有效地开展自己的本职工作，在团队其他成员缺席或者未能完成任务时，通过自身的努力帮助同事完成工作。这就意味着，营销团队的成员需要具备多种销售技能。因此在建立营销团队之后，进行员工职业能力培训和考核是十分必要。企业应该做到以下三点：第一，根据营销活动的计划，采取专业的职业评价方法去判定营销团队员工的职业技能水平，例如，营销活动需要员工在会展活动和网络商城中同时进行销售活动，则需要对销售员工的电子商务能力和现场宣传能力进行测评；第二，根据测评结果进行有目的的职业培训。企业在此时所进行的职业培训应该包括两方面，既对负责专职角色的员工进行特殊职业能力培训，又对全体员工进行营销活动所需的职业能力培训；第三，测评销售员工的职业能力，作为制定绩效考核办法的基础。
3.4 确定营销团队绩效考核制度
确定营销团队绩效考核制度，是巩固团队制度、进一步强化营销目的、整合团队成员能力的必要步骤，也是团队员工最关心的一个部分。在营销团队建设过程中，企业应该从两个方面进行绩效考核方法的制定。第一，企业要制定团队整体的考核方法，根据企业的营销活动目的以及营销团队的目的，按照团队工作制度，划分绩效考评的准则，确立包括集体销售业绩、客户反馈、团队合作性等多个项目在内的360度绩效考核方法，以团队整体考核的结果，作为团队薪酬水平的基础；第二，企业要制定成员个人绩效考核方法，有时候，较低的团队绩效并非团队全体员工的责任，有些优秀的员工还是在团队工作中付出了极大的努力，为了保证分配公平，在团队整体考核制度下，应根据团队成员个人的岗位责任制定个人绩效考核制度，包括员工个人绩效、员工对团队的配合度、员工在团队中的特殊贡献等，仍采用360度考核方法进行绩效考核。
3.5 进行团队合作能力培养
营销团队能够发挥更强销售能力的重要因素就是团队成员互相的配合度强，合众人之力，可以使团队整体的能力大幅度提升。除了以长期的合作工作进行团队成员的配合度培养之外，团队工作气氛建设和团队关系建设也十分重要。营销团队建设的最终目的实现企业营销计划，为企业发展作出贡献，因此，应以企业文化为背景进行团队合作气氛的培养，在此基础上进行团队内部关系建设，使团队工作处于一个和谐、轻松、愉快的环境气氛当中，使团队工作效能得以提升。要使团队健康发展，管理层在实施企业政策中要公正、公开，认真履行对团队的承诺，从而使团队成员对企业领导的信用以及企业的政策产生信心。同时，要将团队价值与员工自我价值有机统一，通过实行良好的福利待遇、改善工作环境、职位调换等手段，不断提高员工的工作和生活满意度。另外，要积极倡导感恩和关爱他人的思想理念，使企业内部形成团结一心、通力合作的氛围。
4. 在营销团队建设时应注意的问题
4.1 企业要根据销售员工的心理特征进行团队建设
进行营销团队建设应重视对团队成员的选择，心理学介入管理学研究之后，很多研究结果都证明了个人心理特征对组织发展的影响，因此，在进行团队成员原则时，应以员工自身的心理特征为基础，选择互补性的员工为团队成员；其次，应重视对团队领导者的培养，团队领导是团队发展的核心，一个尽责、勤奋的领导，必会带出一支优秀的团队；最后，企业还应重视团队成员进行整体性较强职业技能培训，使营销团队内部成员处于不断发展之中，以保证营销团队在营销活动中的优势得以保持。
4.2 企业应该对营销团队提供工作支持
营销团队所具备的优势是团队成员之间的互补优势，并不意味着营销团队能够凭空制造出工作条件，而工作条件不足，还会造成营销团队由于联系不够密切而造成销售行为滞后等不良后果。因此，营销团队的建设本身看似结构清晰，但是，要使营销团队真正发挥作用，企业还必须对所建设的营销团队提供一系列的工作支持。企业管理者和后勤部门应该重视营销团队提出的工作要求，和对这些工作要求并尽量提供营销团队工作所需要的硬件和软件，满足团队工作必要的条件。例如，为营销团队的销售员工提供方便的信息化沟通手段，给每个人配备专用型号的手机和号码，实现号码联通，使销售员工能够迅速联系到团队成员，沟通工作进度。
4.3 企业应对营销团队实施有重点的管理
建设营销团队的根本目的在于使团队实现个人所不能实现的销售业绩，完成个人所不能完成的销售业务，因此，在建设团队之后，进行团队管理也是十分必要的。管理是使营销团队发挥作用的关键，很多企业都将团队绩效考评制度作为管理的唯一制度，但是，在重视整体绩效管理的同时，企业应也重视团队中关键员工的管理。例如，营销团队的领导者通常比其他成员担负了更多的责任和压力，很容易影响到领导者的个人绩效水平，一旦领导者个人的销售业绩下降，领导者的领导力就会下降，也会影响其他成员的工作热情。因此企业应该针对销售团队领导员工进行特殊的激励和管理，以保证销售团队的整体能动性。
结语
综上所述，营销团队建设是企业将销售员工集合起来，根据销售员工个人能力的不同，进行团队和作能力建设，使多个员工作为一个销售集体，在企业营销活动中发挥作用，达到营销目的的过程。企业的营销环境变化、营销策略的制定、销售员工的工作热情和企业忠诚度都会影响到营销团队的建设。企业要进行成功的营销团队建设，必须首先根据营销环境和营销策划确定团队的工作目标，然后进行团队组织结构框架建设、建立绩效考核方法并进行团队成员职业技能培训，还需要对团队成员进行合作能力和默契度培养。这样组建出的营销团队才能够真正符合企业营销活动的目的，使营销团队整体的绩效提升并满足销售员工个人发展的需要。
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