摘要:现代企业各项工作的复杂性和综合化，更依赖于团队的组织与运作。本文研究中小型药企现有的销售群体的不足之处，在此基础上分析建立销售团队的必要性和条件，旨在找到建立高效销售团队的方法。
关键词:中小型药企 销售 工作群体 团队
一、群体与团队理论概述
(一)工作群体
管理学大师Stephen P. Robbins认为群体是指两人或两人以上的组合，成员为达成特定目的而互动和相互依存。互动主要是为了分享信息和制定决策，工作群体不需要也没机会从事需要集体力量完成的合作性工作。所以，他们的绩效其实就是团体中每个成员的绩效总和，整个群体的绩效不可能大于每个成员的投入总和。
(二)团队
好的团队运作可以带来“1+1>2”的效果，因此很多组织运用团队来完成组织目标，以增加组织效能、提高效率，但并非每个群体都可称为团队。
StephenP.Robbins认为只有其成员通过正面的协同效应、个体和相互的责任以及互补的技能，为实现一个具体的、共同的目标而认真工作，每个成员的努力可以使团队绩效大于每个成员的投入总和的工作群体才可称之为团队。解决问题型、自我管理型、跨职能型团队增加组织效能、提高效率明显。
二、我国中小型药企营销队伍现状分析
(一)中小型药企目前生存环境分析
改革开放以来，随着科技发展和经济增长，医药行业同样发展迅速。新医改方案出台，人们越来越注重生活品质，势必增加在医疗保健方面的消费，医药行业面临不错的机遇。然而与大型药企相比，中小型药企在竞争中处于弱势地位。药品研发能力弱、生产规模小质量差、产品知名度差、竞争能力不足、产品获利能力差等。
(二)市场调研
2011年4月至5月，我们开展了医药营销人员所在团队情况调查。以从事药品销售的医药代表为研究对象，采用抽样调查的研究方法。问卷设计成三个部分：销售团队基本情况、销售队伍人员的团队意识情况和销售团队成员信任情况。
调查时选取江苏三个城市（南京、镇江、扬州）作为调研地区，问卷发放时兼顾市区和普通县城。以医药代表为调研对象，采取随机抽样方法，力求客观。本次调研共发放问卷400份，回收有效问卷346份，回收率86.5%。
通过整理调查所得数据资料，对比不同类型及规模的药企销售人员对于团队的认识，可明显看出目前国内中小型药企销售队伍与大型药企或者外企销售队伍的差距。
将企业员工数在1000人以下的定义为中小型药企，346位销售人员中有287位在中小型药企工作，287位中只有46位的学历在大学本科及以上，仅占16.0%；相比之下，59位在大型药企工作的销售人员则有51位学历在大学本科及以上，占84.4%。
问卷结果显示，中小型企业销售队伍成员之间很少联系，遇事也和其他成员基本无沟通，大部分人都认为团队存在的意义不大，团队对于完成工作也无显著帮助作用。中小型药企销售人员问卷中9份表示团队非常重要、18份认为一般重要、123份认为不太重要、还有96份觉得完全不重要；大型药企销售人员问卷中11份表示团队非常重要、24份认为一般重要、16份认为不太重要、没有人觉得完全不重要。由此可以得出结论：大型药企销售人员的团队意识远强于中小型药企销售人员。
问卷设计了7个问题，采用5级的李克特量表，以“最信任”作为测量的最小值（1分），以“最不信任”作为测量的最大值（5分）。根据调查结果计算得分，得分越高则团队成员之间信任情况越差。通过统计问卷调查结果发现，中小型药企销售人员的总平均得分高达29.7分；相反，大型药企销售人员平均得分却只有11.2分。由此可见，中小型药企销售团队成员彼此之间信任度不高，害怕他人业务能力超过自己，从而对自身造成威胁；相反，大型药企的销售团队成员相互之间给予足够的信任。
(三)中小型药企销售队伍现状分析
1、中小型药企销售团队类型
从当前中小型药企团队建设的现状来看，不少企业的销售团队建设处于起步阶段，主要有紧密、松散、家族三种类型。
松散型的，严格意义上还不能称为团队。限于企业实力或产品不足，有些药企对销售队伍管理相对松散，销售代表各自为战，可称之为“独立的销售代表”。他们专门做某产品在某区域的销售，利用其在当地得天独厚的人脉和资源优势，暂时业务也能做得有声有色。
2、中小型药企营销队伍存在的问题
目前国内中小型药企销售队伍大多属于上述第二种类型，存在的问题也显而易见。目前国内中小型药企在销售环节过于重视个人销售能力，忽略团队力量。虽然也会建立各种各样的“团队”，但都是徒有虚名，称不上真正意义上的“团队”，反观大型药企和外企则相当重视销售团队建设，在选人用人时也遵循员工为团队所用原则，并不要求员工个人能力最强，而要求最具有团队意识，能融入团队。
诚然，中小型药企在自身资源、产品竞争力等方面都不如大型药业和外企，这是造成中小型药企发展困难的重要原因之一，然而销售队伍战斗力也是影响中小型药企发展的另一重要原因。在当今医药营销中，靠个人单打独斗已经无法赢得市场的决胜权，只有通过建立团队，消除成员之间的不一致性，才能提升整体的竞争力；只有比别的团队更优秀才能在竞争中形成优势，发挥团队的力量已经成为赢得未来竞争的必备条件，对于在大型医药企业合围中的中小型药企更是如此。
3、中小型药企营销团队建设所面临的难题
从权威跨国咨询机构的调查情况看，当前在中国企业内部，对于团队建设的讨论已成为一个普遍话题。专家预言现有的四千多家制药企业在山雨欲来的市场动荡中，有1/3将以关停并转的形式淘汰出局。
总体看来，中小型医药企业营销团队建设的难度与复杂性，比普通消费品企业表现得更为显著。这是由于，医药产品是关系到人类生命与健康的特殊商品，具有高度专业化的特点，需要受过严格的医药知识学习的销售人员通过专业性的推广，才能让医生和患者接受。因此，首先医药营销人员的基本素质与专业素质不同于普通消费品企业，他们对管理者及团队成员之间的尊重、信任、依赖等人际关系的形式与内容，都有着不同的理解和更高的需求，这样对于领导者来说，管理好这些员工有一定的难度；而对于整个团队而言，保持成员之间的沟通和理解以及相互信任也面临一定的挑战。其次，很多医药销售人员有医药专业背景但缺乏营销专业基础与经验，大多数人对工作职责的理解与企业的需要存在认知上的偏差。例如，我们经常可见的一个现象，市场部与销售部在工作能力上相互指责，可能就是因为产品经理缺乏实际销售经验，制定出的市场策略不切实际；或者是销售代表缺乏基本的市场知识，不能贯彻产品经理的市场计划，导致双方互相指责，严重影响销售业绩。其三，当前中国医药市场日趋白热化的竞争与政策法规环境，要求企业必须拥有一支特别能战斗的队伍，在如此惨烈的竞争以及严格的政策限制面前，企业想要打造一支优秀的销售队伍显得更加困难。
以上三方面困难相互交织，使得当前中小型药企销售团队的建设更为复杂，团队内部各种矛盾与冲突更为突出，企业对团队建设的需求与期望也较其它行业更为迫切。
三、中小型医药企业将销售群体转变为高效团队的条件
鉴于中小型企业销售群体面临问题的严重性，努力找到使群体转变成高效团队的条件已刻不容缓：
(一)建立较强的企业文化和团队文化
大多数国内中小型药企对企业文化的建设和员工教育均尚未形成规范，使团队缺乏统一的理念，也是销售团队建设不成功的一个较常见的原因。
不同的团队会形成不同的团队文化，不同的团队文化使得一个团队有别于另一个团队，团队文化通过共享价值观、规章制度、潜规则等方面因素影响团队成员的行为。由一个团队的文化可以看出该团队成员对其所在团队的看法，在团队中如何处事，如何表现，工作的态度，人际关系的和谐程度，等等。团队文化的重要性主要表现在以下几方面：有助于团队成员界定自己的角色；减少团队成员之间的矛盾冲突；使团队产生高度向心力。
(二)提升团队领袖的管理水平和领导能力
对团队产生的影响更多的来自团队领袖的管理水平和领导能力。只有优秀的团队领袖，才能激发下属的斗志，才能发掘出集体的智慧。因此，任何一家优秀的企业都有一个共同的特点，就是人们很容易想起他们的领军人物。
优秀的领导者能意识到建立高效团队的重要性和必要性。而通常表现不良的团队的管理者，则可能存在以下表现：管理者以对待一个人的方式对待全体团队成员；管理者对下属成员过多的控制或放任自流；管理者不愿向成员提供组织支持等等。
另外，当遇到困难时，有效的领导者能够激励团队共度难关。领导者给团队指明了前进的目标，使每个成员都充满自信。销售队伍优秀的领导者能使成员产生真正的责任感，面对艰巨的销售任务时能集中所有力量去实现共同的目标，齐心协力、竭尽所能。
(三)打造销售队伍人员的团队精神
销售团队不仅强调个人的业务成功，更强调的是团队的整体销售额。团队精神的核心是协同合作。再在充分了解自己的基础上，用同理心关照他人，发现他人的长处和短处，分别每个人的差异，求同存异，进而善用彼此的优势打造一个高绩效销售团队。
中小型药企销售队伍可以通过开展拓展训练的方式打造出销售人员的团队精神。由于医药企业人员组成的特点，要将来自不同生活背景与文化背景的高素质的一群人打造成一支紧密型团队，实践证明，在当前团队建设的课程中，户外强化训练比单纯的课堂讲授效果更好，带给学员与企业的价值也更多。它是通过一个临时性团队的建立与成熟的全过程，在一些极具挑战性的团队项目与个人项目中，让成员从中感悟学习，感受自己的潜能，感受与他人的沟通、信任与关怀，从而感受团队的巨大力量，感受个人对团队的奉献与依恋。
(四)保持统一的承诺和相互的信任
统一的承诺意味着对团队目标的奉献精神，愿意为实现这一目标付出自己更多的精力。高效团队中的成员对团队表现出高度的忠诚感和奉献精神。
成员之间相互的信任是高效团队的显著特征，每个成员都对其他人的品行和能力深信不疑。我们在日常人际交往中都有体会，信任这种东西是相当脆弱的，因此，维持群体内的相互信任需要引起全体成员和管理者的重视。
目前很多中小型药企的销售代表与同事之间交流沟通较少，在工作中“心怀鬼胎”，都有自己个人的目标，在这些个人利益的诱惑下毅然放弃了集体的利益，更谈不上对销售队伍的承诺了，另外一些销售技巧和工作中的注意事项也都不愿向同事告知，互相排挤，害怕他人的业绩好于自己而阻碍自身的发展，毫无信任可言。这些都是转变成高效销售团队所必须解决的问题。
四、结束语
随着经济全球化，市场竞争激烈程度不断增加。在当前医药外企占据着国内大部分医药市场的恶劣形势下，国内中小型医药企业依靠传统的“个人英雄主义”的销售模式想要在市场上大有作为已不太可能，应该发挥销售团队的力量，使这种组织形式为企业发展服务。相信在不久的将来，中小型药企能通过将销售群体转变成高效团队的方式打造出自己独特的销售王牌之师，从容应对激烈的市场竞争。
参考文献：
[1]斯蒂芬.P.罗宾斯.今日管理学.中国人民大学出版社，2009
[2]宋源.团队信任、团队互动行为与团队创新.上海社会科学院出版社，2010
[3]姬涛,江燕等.漫谈医药企业中的营销团队建设[J].医药经理人，2010