我国乳业在迅速发展的同时，进入了行业无序竞争的状态，使得中国乳业中的一大批中小企业不得不探索生存与发展的策略。生存与发展的策略要基于企业本身的价值链，如果脱离价值链，就成为了多元化策略，企业走的是另一条道路。在价值链上实施策略，首先要理清价值链的本质含义及策略实施的本质规律，才能事半功倍，如果盲目开展，很可能不得其法，难以达到预期效果，甚至将陷入泥沼。
常规价值链策略模式
乳品企业价值链一般由牧场、设施、产品、品牌、渠道、顾客等几个链节组成。其中前五个链节企业具有主动性，它们有强有弱，因为这种强弱是相对竞争对手而言的，所以包含了企业的竞争地位；这种强弱也反应与顾客的关系，所以也影响着顾客的需求。顾客因满足需求而产生价值链的最终利润，为企业所有，是价值链价值的最终体现。
乳品企业的价值链按起点及走向的不同，分为传统价值链与现代价值链两种。
(1)乳品企业传统价值链
传统的价值链开始于资源，然后使用某种方法将之转化为产品，这些产品通过渠道正好满足了某些顾客的某种需求。图1为一例典型的乳品企业传统价值链。
传统价值链便于发现和创建企业的优势区，如诱人的牧场，先进的设施，满意的产品，方便的渠道等等。图1中加工设施这一环节为该传统价值链的强项，即优势。
(2)现代价值链
现代价值链的思维起点是顾客，将传统价值完全颠倒，顾客成为第一个环节，后面的各个环节均以顾客需要来驱使。图2为一例典型的乳品企业现代价值链。
现代价值值链首先面对顾客的需求，即企业根据竞争条件分析出本企业可满足的最大顾客需求，以此为目标，建设或加强后面的几个环节。现代价值链便于发现链节建设是否与需求相适应。
现代价值链中最重要的是顾客需求的设定，这实际上便是企业战略定位的问题。在行业处于转型期的环境下，有所为，有所不为，中小乳企的生存与发展之策应首先分析外部的机会与威胁，内部的优势与劣势，确定企业究竟应满足哪一部份人的需求。
不管企业最初采取何种策略，总是为企业的最终利润服务的。价值链上的策略就是以企业最终所获利润为出发点，来规划与统筹企业的价值链的。
创新价值链策略模式
不论是传统价值链策略模式，还是现代价值链策略模式，某种程度上这些常规价值链的策略模式实际上都是企业想方设法地补强自己的弱势。概括说来，在即将面临行业洗牌的时期，中小乳企实施这些策略主要存在三个难题。
(1)各链节并不是想加强便能加强。即使中小企业可筹款来加大投入，如购进奶牛、添置先进设备等。但这方面再努力，也比不上强势企业，甚至有时也难超过强势企业的区域力量，即使赶上也因产量相对较小，成本摊薄不易，与竞争对手对抗时力不从心。中小企业也可以进行技术创新，推出新产品，来谋得高额利润区间。但技术创新成本高，时间长，且风险大，即使有了新产品也难测市场，中小企业均难以承受，而这一点正是强势企业的优势所在。同样，中小企业加强渠道建设也面临类似的难度。
(2)存在较大的投资风险。如前分析，即使某一链节得以强化，企业利润也难达到预期，必须进一步投资，加强下一环节，如此将造成不断追加投资的现象，加大了投资的风险。一旦资金链承接不上，则原有投资变成了沉没成本。
(3)竞争对手的博弈。如果凭借投资及加强管理便能使中小企业转变为大型乳企，即使有较大风险，也未尝不能一试。问题是企业在市场上还须与竞争对手进行博弈，既要与当地中小乳企博弈，也要与全国性的大型乳企进行博弈。特别是现强势企业已纷纷在二、三级市场，即在中小企业的根据地带发力。
原中小企业仅有的“地利”优势亦将不复存在。竞争对手不会坐视对手由弱变强。如果竞争对手也都在原有价值链基础上进行相同的改造(这种可能性较大)，竞争恶化，则整个行业价值链的价值将整体下降。
以上说明了常规价值链策略模式在现阶段的不易。所以中小乳企还需勇于创新，不断探索新的生存与发展之路，以丰富策略的选择。新的思路应该来源于对价值链的创新。对价值链进行创新，在创新价值链上实施策略，是中小乳企新的策略模式。
创新价值链及其策略模式有三个主要特点：
一是创新价值链是基于现代价值链的创新形式，价值链的出发点是顾客，以后的各链节由顾客驱动。有时创新价值链在形式上是现代价值链与传统价值链的结合，但根基仍为现代价值链；
二是与常规价值链策略模式不同的是，创新价值链的策略是利用强项，避开弱项，即扬长避短，不提倡盲目投资，重复建设；
三是创新价值链上价值环节之间的联系不是常规价值链的单线，而是双线乃至多线。
1、基于渠道的创新价值链策略模式
中小乳企如渠道优势较为明显，可避开其它弱处，将渠道与顾客再建立一次联系，以充分利用渠道优势，为企业增加赢利能力，更多的接纳顾客需求所产生的利润。
如华东某乳企有几十年的经营历史。长期的努力使其送奶到户的渠道已达10万订户。现因价值链上的利润越来越薄，决定开拓渠道新的功能，满足顾客新的需求。
湖南万容公司与该企业一起设计新的赢利模式，充分利用10万订户的送奶渠道，共同策划“米克(MILK)生活”新媒介，向顾客传播乐于接受的居家信息(如超市、餐饮等方面的信息)，加深了与顾客的沟通，也与卖场、餐饮渠道建立了紧密的战略伙伴关系；同时，在“米克生活”的基础上，开展“订某某某牛奶，收获更多”的服务，与供应商一起，对顾客需要的其它商品实行送货上门的服务，这样在不增加渠道成本的前提下，增殖了现有渠道，并巩固与发展了企业的整个价值链。该企业创新价值链策略模式示意图见图3。
(2)中小乳企如现有渠道较为薄弱，与价值链其它环节不匹配，在现有的基础上扩展亦不容易，这时便需避开现有渠道，通过特别的方式，使顾客与价值链其它优势区再建立联系，以获取更多的收益。
喜旺公司是宜昌市乳制品加工的龙头企业，是上市公司——湖北安琪酵母股份有限公司的控股子公司，公司始建于1954年，公司拥有千头奶牛饲养基地和五个合作牧场吨。1999年，喜旺公司投资2000万元实行整体搬迁改造，建立新的鲜奶、酸奶、奶粉全自动生产线，采用具有国际先进水平的全程CIP自动清洗工艺和高温瞬时灭菌技术，年处理生奶30000吨。
作为已占有相当份额的区域性乳企，进一步拓展本地市场已十分艰难，而全面开拓外地市场亦力有不及。在这种情况下，喜旺乳业不再重点加强原有渠道，
而是奔赴武汉，在武汉专门开辟餐饮渠道。经过精细运作，喜旺已成为武汉餐饮奶的第二品牌。如此，喜旺乳业避开了原有渠道的局限，形成本地全面性的渠道与武汉餐饮特渠共同发展、共同补充的局面，充分利用了企业赢利潜力。
喜旺乳业创新价值链策略模式示意图见图4。
2、基于产品创新价值链策略模式
如中小乳企现代价值链产品环节较弱，靠现有产品无法获取足够的利润，其它链节的优势也得不到充分发挥，这时可以利用其它环节的优势创造出新的产品，这种产品甚至不一定是乳制品，以避开原有产品环节的劣势所带来的影响，满足新的顾客需求。
如贵州羊艾乳业乳制品与茶叶产品相互促进的案例。羊艾茶叶有50年的历史，在贵阳及周边有很高的知名度和美誉度，通过“有机茶园，生态牧场”的广告语，实现了品牌价值的链接。在连绵起伏的羊艾茶园中心地带，数千头奶牛悠然地呼吸着“茶园氧吧”的清新空气。
一方面，奶牛为羊艾茶叶提升质量、通过国际饮料市场通行证——有机茶认证立下了功劳；另一方面，羊艾原料奶能保证清洁的品质，又与羊艾茶的生长分不开。这正是公司所追求的羊艾绿茶和羊艾牛奶的品质内涵，也是当今饮料品牌渴望拥有、却又不容易实现的时髦理念“生态饮料”。
贵州羊艾乳业创新价值链策略模式示意图见图5。
从图中可知，贵州羊艾乳业的策略，实际是在原有现代价值链的基础上，以新产品(茶叶)为核心，以原有资源为出发点，再建立一条价值链。这条价值链以资源为起点，产生乳品，通过乳品销售渠道满足了顾客的需求。这样，贵州羊艾乳业的两条价值链完美地融合在一起，提升了整个链条的高度与强度，使企业获得回报。
3、基于品牌的创新价值链策略模式
有的中小乳企品牌较弱，贸然发展品牌，又恐得不偿失，特别是长富乳业品牌战略的失策，更令想加强品牌的乳企惴惴不安。根据创新价值链策略模式的观点，弱项不一定加强，只需在回避的同时利用好其它强项，便可达到目的。
如安徽亳州市迷尔康乳业是典型的区域性中小乳企，品牌劣势较为明显。迷尔康乳业并不去着力加强原有品牌，而是在使用原有品牌的同时，与其它企业共享娃哈哈“营养快线”品类市场的副品牌“营养派对”系列产品。现通过一线品牌的培育与开发市场，乳饮料的品类市场已初步形成，其中娃哈哈“营养快线”重拳出击，已取得较大的知名度和市场份额。
为借势而为，湖南万容公司牵头策划“营养派对”品牌及其系列产品，供中小乳企分享，以利用区域乳企地方性的网络优势，通过统一的品牌与产品包装设计和整合营销策划，充分发挥终端优势(地面部队)的推动力，从而为中小乳企提供一项新的创新策略选择。迷尔康乳业通过分享“营养派对”系列产品迅速取得市场成功，为企业开创了新的利润源。
迷尔康乳业创新价值链策略模式示意图见图6。
4、基于设施的创新价值链策略模式
有些中小乳企加工设施方面较为强势，但其它环节相对较弱，不能化强势为胜势。如意单一加强短板，使之与强项相适应，不是创新价值链策略模式所提倡的。这时应在加工设施与顾客问通过其它方式再建立一次联系，以收获更多价值。
如哈尔滨绿乐尔乳业加工中心占地面积6．3万平方米，有现代化保鲜奶加工厂房，拥有瑞典利乐公司无菌灌装机十余台，超高温灭菌机四台，共十余条液态保鲜奶加工自动化生产线，日处理能力达到300吨，年加工保鲜奶能力达到10万吨。绿乐尔乳业执行OEC管理模式，实行GMP(优质生产规范)优质生产，HACCP(危害分析与关键控制点)管理，将国际上先进的管理技术应用到生产实践中。由于措施有力、实施到位，产品得到广泛认可。
显然，不管是数量，还是质量，产品这一环节为绿乐力；的优势区。因价值链的其它环节跟不上，绿乐尔产生多余的产能。为充分利用产能，绿乐尔决定采用OEM方式。至今为止，已先后为国内乐百氏、伊利、雀巢、惠尔康、均瑶、菊乐、蒙牛、太子乐、小黑子、金苹果等知名品牌的产品进行代加工。尽管有为他人做嫁衣裳之嫌，但这不失为一条有效的生存与发展之路。
绿乐尔乳业创新价值链策略模式示意图见图7。
5、基于牧场的创新价值链策略模式
与其它行业不问的是，乳品行业有着显著的特色：一般乳品企业都拥有牧场资源。当中小乳企牧场资源优势突出，而价值链的其它环节较弱时，可在牧场与顾客之间通过其它服务再建立——次联系，不需弥补价值链的弱项，便能得到较大的收益。
如贵州格伦乳业“旅游加牛奶”的策略模式。格伦乳业是贵州兴义的一家中小型乳品企业，地外滇黔桂三省区结合部，有万亩的森林牧场，山青水秀，气候宜人，有得天独厚的自然旅游资源。不管刮风下雨，奶牛都在森林中自然放养。奶牛体质好，所产牛奶品质亦好。自然环境与奶牛的优势突出，与之相对照的是其它环节的相对弱小。
格伦乳业在本地市场容量有限，成长受限；同时因与竟品的同质化，拓展外地市场缺乏竞争力，即使强硬打人，也会因进入成本过高，而不能为企业创造应有效益。根据对企业优势及劣势的分析，格伦乳业实施“牛奶促旅游”与“旅游促牛奶”的策略，绕开直接进行市场拓展的困难，走出一条创新之路。
格伦乳业创新价值链策略模式示意图见图8。
综上所述，创新价值链策略模式不片面追求对价值链弱势的投入，而是在对企业资源深入分析的基础上，发挥价值链优势区的潜力，回避劣势区的制约，在现有模式的基础上，通过其它方式使优势区与顾客需求另建立联系，从而使中小乳企方便地得到现有收益外的利润，得以在行业转型期内占得一席之地，获得生存与发展的根基。
一些中小乳企通过创新价值链策略使自身企业重获生机与活力。从实施结果来看，这些企业运作得较为轻松，但在未找到有效的策略或在众多策略中不知如何选择时，企业是相当迷惘的，甚至对未来充满了恐惧。创新价值链策略表象似乎简单，但要想针对某一企业的实际情况制订相符合的策略，绝非易事，必须掌握创新价值链及其策略模式的本质规律，必须运用特定的方法，才能达此目的。