数字化使有线电视行业具有了产业腾飞的动力，同时，有线电视运营者也深刻地认识到，其产业经营正面临着一个竞争激烈的生态环境。而三网融合的推进，更加剧了市场竞争的激烈性和残酷性。为此，有线运营商一定要转换思维，在不断提供升级产品的同时，更要在提高服务水平、精细营销、打造品牌等方面开展更为深入的工作。
目前，走出户外开展商务路演进行产品及企业宣传推广的市场营销方式，开始被各地有线运营商所广泛采用。笔者认为，有线网络在开展路演营销时，除了应充分学习和借鉴其他行业的实践经验外，还要特别重视本文提及的一些内容。
以传播品牌和形象为出发点
有线网络的路演一定要以传播有线电视运营企业的形象和新业务及新产品的优质品牌为目的。
路演能直接拉动高端产品销售，帮助企业获得优厚的现实利益。但在具体实施过程中，存在着一定的难度。
现代营销学之父菲利普·科特勒在《营销学原理》中指出：“在广泛解决问题行为中，由于消费者要购买不太熟悉且较昂贵的产品，并且购买者不知道或不了解产品的品牌状况以及相关质量、价格因素，势必驱使消费者投入大量时间用于寻找合适的品牌和产品，此类产品通常被称为高度卷入商品”。
据此定义，有线电视的很多增值业务(如价格较高的互动电视、高清电视、立体(3D)电视等新型业务)，均具有高度卷入特征，而对高度卷入商品，消费者的行为(购买)一般发生在学习或者体验之后。鉴于此，各地有线网络公司在进行产品销售时会发现，多数消费者在购买新型增值业务前会提出很多问题，正是增值业务的这种高度卷入特性决定了用户的购买过程一定是耗时和犹豫的，而路演则为用户学习和体验这些产品提供了一个较佳途径。
路演的基本要求是在合适的时间、合适的地点，面对合适的人群(受众)开展。研究表明，路演活动对价格较低或促销力度较大(如较大的优惠、抽奖等)的产品，能增加现场销售(跑量)。但对高端的产品，则重点是进行品牌的宣传。
以绍兴地区开展的路演(如广场展示、社区设摊)活动为例，从现场的销售业绩看，历次活动中高端产品的销售效果都不理想。即使是在打出“关闭模拟电视信号”的口号，并推出一系列优惠政策的情况下，小区路演也只能使高清电视(包括高清机顶盒及高清互动服务)、标清互动电视、付费电视等高端业务的渗透率提升约3％。而刚性需求较强、价格较低廉的普通单向机顶盒的销售却能提升20％以上。而从发展角度看，推动单向机顶盒消费并不是有线开展路演营销的主要目标。
开展路演有一定的意义，对那些曾经驻留过现场的用户，高端产品已实现了100％的传播到达率，人们不但认真聆听了现场服务人员对“互动电视”或“高清电视”新产品、新服务的讲解，还有一部分人进行了实际体验。从这个角度上讲，路演活动使产品品牌获得扩大传播的目的已经实现。
高低搭配方式进行传播
路演作为体验传播的一种营销方式，可以让目标消费者获得企业及产品的动态感知，而营建一个合适的体验环境，将会大大提升这种感知的品质。但路演的成本十分昂贵，为了保障其一站式服务和传播的效果，现场解决客户提出的各种要求，并树立企业服务至上、产品优异、保障一流的形象，路演需要一些熟悉业务的人员参与。如绍兴有线在举办路演活动时，就从市场部、营业部、运维部、客户服务中心等部门专门抽调了10名业务骨干。除了人力投入外，路演还有其他多种费用，如场地租赁费、置景费、奖(礼)品费、宣传物料费、现场互动活动经费等。有些路演在活动之前还要和城管、社区及公安等沟通好。
在具体模式方面，根据绍兴的实践，笔者认为应根据产品的成长状况选择路演方式，以更有效地传播有线电视新型增值业务。
在互动电视、高清电视等有线电视高端业务推广初期，为了快速形成产品的知名度，将其功能、性状、品质、品牌等影响消费决策的重要因素宣传好，运营商应选择各种大型路演活动。在开展大型路演活动时，首先，要精心布置现场环境；其次，要策划出符合有线电视企业形象的表演活动，设计出具有吸引力和诱惑力的观众参与方案，并营造出一流的体验情景，争取获得轰动效应。
此外，由于路演的价值与关注度的高低密切相关，因此，在开展路演活动之前，有线网络应通过报纸、电视等主流媒体开展宣传，以吸引尽可能多的市民到现场参观体验，以此来降低单位传播成本。2008年8月，绍兴公司曾举办过一次以奥运会为切入点的互动电视大型广场路演活动，由于前期宣传到位，活动现场吸引了众多市民参观和参与，快速地提升了互动电视服务的知名度。
由于大型路演费用较高且传播时效难以持续，同时，高端增值业务具有高度卷入特征，因此，笔者建议，在开展大型路演活动后，运营商可通过一系列小型路演来增强产品的深度渗透传播。小型路演既可以是周末广场的产品演示也可以是社区的流动宣传服务，由于这些活动形式简单，一般只需公司人员参与即可。若为了增加消费者参与的兴趣，聚拢人气，还可以适当设计抽奖环节，但礼品、奖品无需太贵。
值得注意的是，开展小型路演也要重视有线网络的形象和品位。除了强调现场整体布展装帧、形象的匹配外，还要有互动电视和高清电视等产品的良好体验环境。
重视现场营销服务人员的选配
用户对企业及其产品的感知来自于相关的每一个接触点。现场路演最突出的一个特点是通过面对面互动，增进消费者与企业间的交流。因此，现场营销和服务人员素质的高低，将直接影响用户感知和互动交流的程度。
路演方式要求一站式解决消费者提出的各种问题，因此，在选配工作人员时，应从专业能力、亲和力、判断力、协调能力、突发事件处理能力、决策能力及责任心等方面综合考虑。要能贴近用户，还要对产品的技术及性能推荐具有专业水平，只有这样的服务队伍，才能保障现场服务的品质，完成咨询、解释、说明、展示和促进体验等工作。
此外，在工作绩效考核方面，不能以现场销量作为唯一的评估指标。评估一次路演效果的好坏，应包含传播到达率、现场体验人数(比例)、参与互动人数、入户服务数、今后一段时间内路演传播覆盖区域所发生的消费量等诸多因素。路演主要是以推进品牌传播为目的，不一定会产生非常可观的现场直接消费，但能推动营业门店、渠道商、经销商的销售量。若仅基于销售业绩来考核，现场营销和服务人员的工作兴奋点则必然在达成现实交易上，其注意力也仅在可能产生即时消费的少数人身上，将会忽略开展路演的核心利益诉求。
因此，有线运营商对现场工作人员的考核，应重点从有利于品牌传播，有利于对消费者进行深度说服等方面考量。观看路演的用户，并不一定会立即购买产品，但他今后仍有可能成为潜在消费者。未来，当他面临网络电视、IPTV、卫星电视、手机电视和有线电视等多种消费方式时，如果能够想到有线电视的产品和品牌真正代表了高品质的视频服务，路演的目的就达到了。