中国高端商业地产投资吸引城市排名
DTZ戴德梁行首次对18个中国大陆城市进行研究，订定中国大陆最佳商业零售投资市场的排名；北京以集合多方面优势居首，上海居次。重庆及成都两个发展较成熟的二线城市，其商业零售发展的潜力亦较可观，两地分别排名第三及第四，反映二线城市的投资吸引力不容小觑。未来数年的预期零售销货量增长、可支配收入的增加，以及持续的城市化进程，都是支持中国大陆商业零售市场发展的重要因素。在刺激内需的经济政策配合下，大陆城市未来的高端商业市场投资潜力将被大举释放。
消费者富裕水平－杭州消费水平最高
为保证本地高端零售市场有足够的吸引力，本地人口的富裕度是一项关键的考量指标。除零售总额以外，我们还考虑了城市居民的人均可支配收入。但是，我们之所以选择城市居民的人均零售额而不是可支配收入，是因为实际零售额同时包括了本地居民和外地游客的消费支出。这与18个城市中绝大多数的情况是一致的，即人均零售额要高于城市居民的人均可支配收入。这说明，零售额来自于非城市消费者或其他来源的消费支出（如储蓄），而不仅仅是可支配收入。因此，对于任何市场来说，人均零售额都是衡量真实支出的最佳指标。
如果18个城市以消费者富裕水平排名，会发现人均零售额较高的市场中包括了杭州（以42,936元排名第1）、广州（以39,326元排名第2）和无锡（以38,874元，排名第三）。排名靠后的城市为深圳（29,169元，第16）、成都（23,693元，第17）和重庆（16,804元，第18）。 杭州之所以在人均零售额方面领先于其他城市主要有两方面的原因。首先，它是一座有着象西湖这样绝佳旅游资源的二线城市，可以吸引大量来自国内外的游客；其次，它所处的地区居住着大量富裕人群，他们往来于市区商业中心非常方便。
另一方面，像成都和重庆这样的城市之所以排名较低，主要是因为目前这些区域枢纽周边的消费者的年均可支配收入水平还不高，而且也不像排名表中的其他城市那样能够吸引外部的消费。以成都为例，人均年度可支配收入为18,659元，而重庆为15,749元，这种收入远低于平均水平。
可开发空间－成都现有人均面积最小
要衡量一个地区商业物业市场的发展潜力，现有的人均零售营业面积是最重要的因素。本文所指的是每1,000名城镇居民所拥有的高端零售营业面积。如果一个城市的人均营业面积低于平均值，则说明现有存量还有很多扩展的余地。因此，目前人均营业面积低于平均值的城市进一步开发高端商业物业的空间潜力较大。
杭州（在富裕水平排名方面位列第一）近年来吸引了很多大型商场开发项目，这也使得它在开发潜力排行榜中排名垫底。与之相比，人均商业营业面积较低的成都在可开发空间榜单上名列第1。因此，它在进一步零售开发方面的潜力最大。中国西部的另一主要都市－重庆也有着类似的情况，其排名第6。而华中地区快速发展的省会城市长沙则位列第3。不出所料，一线城市（北京、上海、深圳和广州）市场由于相对成熟和更为发达，在可开发空间方面排名较低。
未来销售增长－北京优于其他城市
零售额的增长预期是衡量本地市场商业物业未来发展需求的一项重要指标，也是反映市场吸引力的一个很有用的指标。根据牛津经济研究院的城市未来预测，未来4年，某些一线城市零售额的增长会依然保持强劲的势头。北京在该榜单上位于18个城市之首，今后4年的年均增长率为11.4%。未来4年同样会有高增长的其他市场还有天津（10.4%，排名第2）、重庆（10.0%，排名第3）和深圳（9.9%，排名第4）。
至于不同区域的零售额增长情况，近年来我们发现，二线和三线城市的增长速度要高于更为成熟的一线城市。某些一线城市和高速发展的二、三线城市之间激烈竞争的局面也正在逐渐显现。
市场氛围－上海继续保持强大吸引力
市场氛围值反映的是我们对市场层次、新增供应的威胁、政府政策变化以及其他因素影响的主观判断。因此，相比其他三个分项排名，这个排名的主观性更强一些，我们会对此进行更加详细地解释。我们对市场氛围按1-10的分值进行打分（1表示最高），排名靠前的城市为上海（1.5）、北京（2）、杭州（2）和成都（2）。得分较低的城市有无锡（6）和长沙（6）。
上海能够成为最具吸引力的市场有多个原因。首先，在核心城区，可供商业开发的土地非常稀缺。其次，如果将这类地区的土地在公开市场上拍卖，只能吸引到少数有足够财力的开发商购买土地并应付高昂的居民安臵成本。因此，我们预计，高端商业物业供应不足将是该市场未
来中长期发展的一个普遍现象。这种短缺对于这一市场中现有高端商业物业的业主来说是个好消息。第三，我们看到，上海的地铁网络还在不断向郊区和更远的地方扩展。开发商和投资者自然不会放过这种机会，地铁站附近已有很多大型商业项目正在兴建，以吸引周边的居民。这就带来了跨市场开发和投资的良机。而我们所预期的城市大量涌现的中等收入人口的收入增长也对此有进一步的推动作用，这些人群绝大部分居住在内环和外环之间的次中心区域。
专家看市
广东工业大学房地产高级经济分析师申格联：
今年商业地产前景谨慎乐观
2010年是一个针对住房市场的政策年，2011年开年也出现政策持
续“给力”的征兆，这会给今年的商业地产带来些许机遇，但不可能带来明媚的春天，应该持谨慎乐观态度，2011年上半年的商业地产市场还会是价量平稳。理由如下：
首先，全球经济尚未总体复苏，对外贸易和内销渠道未真正打开，国内GDP的增长主要是“铁公基”投入带来，2008至2010年并没有新的经济增长点支撑国内工业、商业、贸易、信息和服务业的显著增长。因此，2011年也不可能在写字楼、购物中心、社区商铺上出现一个突变。唯一可能的是部分投资资金为了抵抗通货膨胀带来的损失，会从住宅市场转向商业地产，但由于商业地产门槛过高，这类投资仅仅是少数富人的游戏，不可能便相对清冷的商业地产重现住宅市场的辉煌。
其次、从国内大多数一线城市看，市中心区的大型购物中心、商业街铺和专业批发市场已经比较成熟，商业业态比较完整并且基本饱和，在新城区或者近郊增加的新的写字楼、购物中心、社区商铺和酒店公寓，仅仅是比旧城区的商业地产增加了竞争优势，总体的商业需求并没有发生较大的增长，也就是说，将旧碗的水倒了一部分水在新碗里，或者说将购买住房和股票的投资转向购买商业地产，这种新机遇应该说是一种虚假的繁荣。
再次、商业地产没有政策打压反向说明商业地产近年来价格没有飙升，也没有购销火爆的场面。也就是说，投资者在通货膨胀环境下还是看好住房投资前景。商业地产近两年没有像住宅市场那样创造奇迹，主要是商业业态的同质化不可能引起投资人的青睐。
最后，在普通商品物价持续快速上涨而普通大众收入没有随GDP同步增长的情况下，购买能力的相对减少只会迫使人们减少大宗商品的消费和转向高价奢侈(保值)品的消费，加之银行在不断收紧流动性，商业地产要再现昔日楼市的火爆显然缺少市场购买力支持。
资深房地产专家谢逸枫：
“叠加效应”将加速商业繁荣
2010年商业地产的价格、租金、成交量等均比2009年有大幅上涨，十二五规划开局之年，新一轮房地产政策调控继续加码，众多发展商纷纷转战商业地产，将进一步促进商业地产的繁荣。尤其是珠三角作为国内发展最快、起点最高、优势最足的新兴城市集群，随着城市化进程的加快，高铁和高速公路的联网，经济发展的大融合，其商业地产必将迎来更加灿烂的春天。2010年广州亚运会效应与珠三角一体化和广佛同城
化效应将形成“叠加效应”，推动新兴商业体快速启动。
“十二五”期间，国内经济增速会继续保持高增长，有望保持在9%左右。珠三角地区的经济运行质量将会不断提高，产业结构调整的步伐也将加快，在外需疲软下滑的情况下，消费有望成为拉动经济企稳回升的重要动力。未来城市化进程的加快将为商业地产带来良好的发展机遇。据悉，从1989年到2009年，我国城市化率从26.21%上升到46.6%，仍远远低于发达国家平均85%水平，也低于世界平均的55%。
广东创科投资(集团)有限公司百信商业总裁助理黄海峰：
商业地产竞争格局前所未有
今年，广州的商业地产在迎来新发展机遇的同时，还将会形成前所未有的竞争格局，机遇与风险并存。住宅市场频繁受到调控挤压的情况下，尚处政策“空档期”的商业地产市场，肯定会吸引更多的民间资本和海外资本，加快商业地产的市场放量，导致竞争激烈程度加剧。
去年下半年以来，广州有不少大型购物广场相继开业，经营体量随之大幅增加，在市场消费总量相对稳定的情况下，“僧多粥少”的情况会日益明显，竞争白热化是一种必然。具体表现如下：一是成熟商圈和新兴商圈的竞争日趋白热化，天河商圈目前已经开业的有天河城、正佳广场、万菱会等大型商业广场，相邻的珠江新城商圈虽仍未成气候，但随着国金、高德置地等购物中心的相继开业，竞争势必加剧；二是各商业中心的同质化竞争日益严重，就天河商圈而言，众多的大型购物中心，经营体量、业态配比、品牌构成、动线设计等均有较多的近似，如此下去，彼此之间可能不能形成互补，而走向对抗性竞争。
值得一提的是，城市副中心商业区和社区型商业区将迎来更好的发展机遇，成熟商圈日益突出的交通拥堵、停车难等问题频出，使得越来越多的消费者渴望在“家门口”进行消费。广州商业地产的发展热点随着消费热点的转移，也将逐步从目前的成熟商业中心区转向城市副中心区，将来，不同区域间的流动消费或消费频率极有可能出现一定程度的回落，而在“家门口”消费的总量和频率则会急剧增加。信息时报记者徐凤
兴业地产工商铺项目部副总监苏晓彤：
广州商业地产春天来了
2011年的广州商业地产春天已经来了，可以说是集“天时、地利、人和”于一身，未来的3~5年里，广州的商业地产都将迎来蓬勃的发展期。
天时方面，政府在这两年来对住宅市场的政策调控，导致了不少投资资金分流到商业地产领域。早在2010年下半年，一些量较大、消息较为灵通的资金已转向商业地产领域，相信2011年会更加遍地开花。地利
方面，经过多年的发展，广州商业地产的版图得到了进一步扩大，从天河、越秀传统区域扩展到白云、番禺等，在地铁网络、轻轨等交通轨道的带动下，外围区域的发展速度也将进一步加快。
最后，是人和方面。我们看到，无论是2008年的北京奥运，还是2010年的广州亚运，政府都在强调和谐发展观。两大盛会之后，国人的凝聚力和包容性都得到了大大的加强，这也是培养商业地产发展的良好基础。(信息时报)
中国商业地产或步入黄金时代
2011-10-21 09:41:33 来源:《中华读书报》 跟贴 0 条 【大中小】
国家加大了宏观调控，房地产金融政策的进一步趋紧，以短期赢利为目标的住宅开发面临前所未有的挑战。相比而言，以长期持续收益为目标的商业地产，开始受到机构投资者青睐，商业地产进入了快速发展道路。国际物业公司DTZ戴德梁行最新研究表明，中国商业地产将进入黄金十年，其中城镇化与服务业将是两大助推剂。
根据戴德梁行高级助理董事王玉珂的界定，商业地产专指用于商业服务业经营性物业，包括批发、零售、餐饮、娱乐、休闲、教育、展示、生活配套服务等多种业态。商业地产发展依赖于商家的经营，而商家经营潜力通常取决于消费市场规模。戴德梁行认为，足够多的城市人口规模、较高的居民消费水平、经济的持续增长以及政府对产业发展的支持等是商业地产发展的重要动力。
投资、出口与内需是中国经济高速发展的三大动力。相比内需，中国经济更明显依赖出口与投资。一方面中国外贸依存度过高，比例高达60%，另一方面，经济长期依赖大量投资，导致资源消费过度，经济整体发展不平衡。
近来，受国际金融危机影响及最新的国家主权债务危机影响，中国外围经济环境不断恶化，出口受到制约；另外，为了应对居高不下的CPI，国家也不得不采取宏观调控、压缩投资。因此以出口为导向、高投资、低消费的中国经济模式将不得不面临结构性调整。提高内需变得尤为紧迫，以确保中国经济长期稳定发展。
内需作为经济增长的最终动力，它已成为中国转变经济增长方式的长期目标。在经历了2008年的国际金融危机后，“扩大内需”已成为中国政府工作的重中之重，而通过推进城镇化来扩大内需也成为了中国的战略选择。
推进城镇化是中国实现宏观经济结构从外向型需求向内向型需求转型、经济增长动力从投资主导型向消费主导转型的关键因素。根据国务院发展研究中心预测，未来10年中国城镇化率的年均增加率约在
0.8%-1%，中国到2020年城镇化率将预计在55%-56%，城镇人口将达7.5-8亿人，中国将由以农业人口占多数的社会转变为城镇人口占多数的城市型社会。当然，与发达国家近75%-85%城镇化率相比，中国的城镇化水平仍有较长的路要走，因此城镇化对中国解决就业、扩大内需仍有长期性。
中国城市人口每提高1%，可拉动GDP增长1.5%。在未来10年，中国城镇化率年均提高约0.9%，每年新增城市人口1300-1800万，这将直接拉
动中国消费市场。
过去20年来，中国外贸平均增长率在24.15%，远高于中国零售额平均增长16.18%的水平，国内消费的潜力始终没有得到完全释放。随着城镇化率的不断提高所带动城市人口的增长以及国家扩大内需所带动城市基础设施建设和新区的发展，商业的需求规模将大幅增加，这将直接刺激商业地产的发展。
中国经济结构的转型强化了对内需的支持，与此同时国内外产业转移趋势有利于中国服务业发展。随着内需上升到国家战略层面，以服务业为主的第三产业比重加大，服务型经济必将成为未来主流。从1994年开始，第三产业就业比率超过第二产业成为吸纳劳动就业的最重要产业。由于在城镇化建设中第三产业更有利于解决劳动就业问题，第三产业成为中国经济的支柱更具战略意义。
服务业提供大众消费需求的零售、餐饮、休闲娱乐以及生活配套服务，它在解决地方经济、解决就业以及长期税收方面有独具优势。作为服务业的发展平台、以经营为目标的商业地产在促进城市可持续经济方面比住宅有明显优势，因而商业地产发展更容易得到国家政策的支持。因此城镇化率的提高，将大大促进服务业发展，也将极大促进商业地产的繁荣。
王玉珂表示，2012年中国房地产特别是住宅将继续面临紧缩的金融政策，而商业地产因为承担扩大内需、解决就业机会、持续税收方面的特殊作用，将在中国城镇化进程因素驱动下继续得到政府支持。相比一、二线城市，庞大的中小城镇在未来10年将进入大规模的建设高峰期，这将新增近1.3-1.8个多亿的消费人口，城镇化所带来的巨大内需也将直接推动商业地产发展进入黄金十年。
北京甲级写字楼租金大涨
【记者陈雪根北京报道】仲量联行日前发布的2011年第三季度北京房地产市场报告显示，市场对甲级写字楼及优质购物中心的需求保持旺盛增长。
据报告，北京甲级写字楼整体市场租金继续强劲增长，环比上涨10.5%。截至2011年第三季度，北京甲级写字楼整体市场存量达到600万平方米。前三季度，市场整体累计新增供应已经达到60万平方米。
虽然全球金融市场动荡和世界经济增长预期下调，但北京的写字楼市场需求依然保持强劲。一方面，中国业务增长迅速的跨国企业需要更多办公面积用来推进公司扩张，另一方面，拥有充裕现金的国有企业及私人持有的公司对于写字楼的需求也在持续上升。2011年前三季度，市场累计净吸纳量达到789177平方米，其中40%的市场净吸纳量来源于自用需求。从租赁需求来看，金融机构、咨询公司、律师事务所、高新技
术类公司以及生产制造型企业依然是市场需求的主力。
尽管第三季度有20万平方米的新增供应，但北京甲级写字楼整体市场的空置率继续保持历史低位，环比下降0.1个百分点至8.2%。除第三使馆区由于新竣工写字楼外，其他市场的空置率均呈现下降。其中CBD 和中关村区域的降幅最大，分别环比下降2.3和2.8个百分点。基于目前甲级写字楼空置率处于历史低位，当前租赁市场中业主占有绝对的优势地位。第三季度，部分业主大幅提高租金报价，北京甲级写字楼的平均净有效租金在本季度达到每平方米每月269元(按建筑面积计)，环比上升10.5%。至此，北京甲级写字楼前三个季度的整体租金累计上涨已经达到29.7%。
展望2011全年，甲级写字楼市场新增供应预计达到67万平方米，全年市场净吸纳量将达到87万平方米，继续推动平均空置率降低至8%左右，而全年市场平均租金有望实现超过40%的增长幅度，今年将成为北京写字楼市场租金增长最快的一年。
招商工作思路
一、确定招商的组织框架和岗位职责
制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。结构合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员：
1、 招商经理1人，招商团队总负责人。
2、 招商主管若干，分别负责项目招商区块的工作：招商主管应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、 招商助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
二、建设招商团队
打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。
（一） 招商人员必须具备的基本素质
1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：
（1）坚定的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新。
（2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，刚毅果断，勇于权限内的决策，敢于承担责任。
（3）坚韧顽强的意志力、稳健持重，意志品质坚强的招商人员才能克服困难，并不为小恩小惠诱惑。
（4）良好的自控能力，招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
（1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。
（2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
（3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。
3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力
（1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断。（2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。
（一）招商人员的特殊素质
1、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。
2、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。
3、 较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。
4、 外语知识。
（三）招商人员的培训
招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。
招商的培训主要有以下几个方面：
1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。
3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。
4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。
三、招商实施
招商团队成立后即将进行正式的招商工作，从这一阶段开始面临的是大量的实施工作。首先在项目的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等。
（一） 业态组合以及租金预测
招商实施的第一步应该是确定计划中的业态组合，并对周边地产租赁行情进行详细的调查，包括价格、租赁方式、业主投资收益等方面。项目定位是商业街，那它首先就是一个购物中心，业内一般认为购物中心的最佳功能比例是零售、餐饮、娱乐为52：18：30，并称之为黄金比例。当然这个比例并不是绝对的，应灵活应用，但其中隐含的一个原则必须要遵守：购物中心首先是一个卖场，购物功能应占到至50％的比例。如果餐饮占多数，就是饮食中心；娱乐比例太多，就是娱乐中心，都不能称之为购物中心。过分强调娱乐功能，对发展旅游有好处，但吸引不了回头客。迪斯尼的娱乐做得最好，但95％的游客只去过一次。所以，首先应当是一种零售业态，可以吸引顾客重复消费。
项目租金水平则依据调查结果来确定，调查的结果应分为分割、分层、整体出租三种方案。三种不同的出租方案各有优劣，现行商业地产项目主要采取的是分割和整体出租两种方式，整体出租招商工作比较简单、可一次性回笼大量资金，但回收期较长而且出租者要承担经营风险（一旦承租者经营不善将对整个项目造成打击）；分割出租招商工作复杂、早期投入大，但收益率大大高于整体出租方式（数据显示同时段内高于整体出租50%），采用分割出租方式，开发商自主规划空间大、经营风险较小。
（二） 广告投放
考虑到项目建设周期较长，且涉及到拆迁的问题，在土建施工之前
不宜大规模投放广告，在项目地点周边大量投放平面广告即可。在土建进行到一定程度时可开始大规模投放广告，传播渠道包括传统的电视、报纸、电台等，也可在互联网上相关网站投放。
广告宣传是影响消费者的利器，使广告发挥最大的作用,我们应该做好以下工作。
1、做好地方媒体调查：对当地媒体做深入调查，根据目标消费者收听、收视率较高的节目和价格作合理组合，使产出比例平衡。对户外广告价位以及影响力进行调查，如公交车身广告、写字楼平面广告、干道路灯广告以及公交车、的士停车牌广告等。以调查结果进行宣传模式组合。
2、择好广告发布内容：一般来说，宣传应该采用软硬结合的方式广告主打产品的USP（独特的销售主张）加深顾客对产品的记忆和影响，树立产品形象与品牌形象。软文诉求点是产品功效的进一步具体化讲解，从每个角度，按不同的方式，向客户细细阐述，达到理性购买的目的。
3、据产品整体的推广策略决定广告投入。
4、面对竞争产品的强大广告，采用相应有效对策：首先摸清产品的广告投放情况，应避开与竞争产品正面广告接触。
（三）主要目标客户锁定
（附件：武汉特商名录）
首先是确定核心主力店，核心主力店应根据设计中的业态组合锁定一些高端品牌客户，成立专案组进行宣攻关。商业地产招商一般走的是以大带小路线，以大带小就是用核心主力店来带动次主力店和中小商家。核心主力店对项目的成败起着决定性的作用，它决定了项目的品牌形象、主力客户群、人流量和物流、人流动线。
其次确定次级主力店和中小商家，次级店和中小商家的选择应配合核心店的定位，使核心店与次级店形成互补关系，相辅相成。次级主力店的组合在商业房地产建设期间应有初步规划，项目可以根据当地消费水平、消费结构、消费能力和项目的经营规模进行经营定位的确定，基本上可以从以下几个方面考虑：
1、业态定位：其功能服务于一体的一站式大型商业房地产项目；
2、目标市场定位：满足地区全客层消费者需要；
3、主题特色：符合当地人群的经营主题设计；
4、经营项目：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置；（四）招商谈判
招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理（来函、来电）——第一次信息回复——第二次
信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）——第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）——招商总部零星接单（上门洽谈、签约）——招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）——发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）——接收报名、督促参会——召开会议并签约——督促履约——店铺入驻。
在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息。对于第一次来电或来函，我们的工作主要是对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营一等的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。需要注意的是，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，主要是避免“求租者”因了解不够而以偏概全或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息。对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
1.核心主力店的招商谈判
核心店招商谈判的基本策略是专题专攻。
首先明确谈判目的，招商谈判的工作就是围绕谈判目的进行的。目的确定后，就要明确招商谈判的各个目标，目标在谈判中达成，谈判目的也就实现了。目标分三个等级：最高的目标(设想中最好的)；基本目标（可以接受的）；最低目标（底线）。谈判工作就是围绕这些目标争取最大的利益。
目的明确之后就要制定谈判策略，制定策略的依据则是对谈判对象的信息整理。我们要了解谈判对象的状况，对方关注的焦点，设想对方会提出的疑问并制定相应对策。
核心店招商难度最大、地位最重，情况特殊时可以妥协，降低条件以便能尽早完成核心店招商。
2.次级店及中小商家的招商谈判
次级店一起中小商家的招商谈判基本策略是统一标准，公正公平。次级店和中小商家的个体与核心店不同，它占整个项目的比重并不大，而且个体之间差异很大。我们要做的是统一租金标准，统一权、责、义。统一租金标准不是一刀切，而是指地理位置相似的租户租金标准统一，相同位置租金差异化会使租户与招商小组产生矛盾。
其次要约定次级店及中小商家的经营范围，次级店和中小商家的业态形式和比例是有设计的，随意更改经营范围会对整个项目的运营造成不良的影响。
3.特殊商户
特殊商户是指有很高文化、科技或者艺术含量的经营单位，引进特殊商户可以为商业街增加亮点，形成特色。我们可以给于优惠政策邀请入场，以吸引人气。
（五）招商新闻发布会
与核心店谈判成功后，约定时间以新闻发布会的形式举行签约仪式。并邀请其他已签约的或者未签约的客户参加。
1.招商新闻发布会的意义
(1)招商发布会招商中心与各品牌商的一次沟通、深度了解的会议，同时也是品牌推介提供商与品牌寻找商的一次了解与沟通。
(2通过招商会说明招商具体内容，让客户了解经营理念、企业精神、招商项目、招商政策、招商方式、签约方式等一系列具体内容。
(3)通过招商会一系列的传播手段提升品牌商的签约信心。
(4)向社会公布招商工作全面启动、正式签约。
(5)隆重推出招商优惠政策以及条件。
(6)启动品牌推介计划，推动招商工作。
(7)通过签约仪式带动当地品牌招商。
2.发布会流程
(1)与签约核心店确定发布会举行时间
确定地点、确定双方签约人、确定法律文本
(2)向已签约客户或准客户发出邀请并送上邀请函
凭函入场
(3)筹备发布会
设计发布会内容、确定发布会主持人、宣讲者、演讲嘉宾
(4)举行发布会
会后举行自助酒会
（六）法律文本
四、招商管理原则
第一基本原则：要维护购物中心的产业经营黄金比例。
第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。购物
中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。
第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想像的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。
第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。笔者认为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。购物中心的发展商以前不管是房地产商或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。
第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。
第六基本原则：核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营"是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。
第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有
长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意"的原则。
第九基本原则：统一招商的“管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务"不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务"就是要求“服务"出购物中心的品牌与特色来。
第十基本原则：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。当然，便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。
在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视。但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做得远远不够。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理。当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。
建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。
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