泸州老窖缔浆酒一桌式品鉴会操作手册
目录
一、 一桌式品鉴会的目的
二、 一桌式品鉴会的操作方式
三、 现场生动化营造
四、 品鉴会前的准备工作
五、 主要活动及流程设计
六、 会后跟踪
七、 费用预算
一、 一桌式品鉴会的目的：
1. 泸州老窖缔浆酒品鉴会主要目的是针对核心目标消费群体进行群体性公关。
2. 为下一步目标泸州老窖缔浆酒群体的团购公关进行平台搭建，同时借势进行“缔浆酒荣耀、柔雅浓香”的生动化宣传。
3. 泸州老窖缔浆酒品鉴会是以产品为主导，以目标群体感情联络为前提，进行“四原法则”的品质利益公关传播。
4. 发挥小型品鉴会建立、维护、培育消费群“小盘”的重要作用。
二、 一桌式品鉴会的操作方式：
1. 场地的选择：或区域经销商主导运作选择一家A 类核心餐饮终端进行合作，对符合条件的包房进行装修，使其成为泸州老窖缔浆酒操作品鉴活动的长期固定场地。
2. 场地的要求：
? 包房内应有餐前品鉴区（即休息区）和就餐区（两个以上的台面）。 ? 休息区原则上要求与就餐区分开，并能有效容纳10左右休息。
? 总体面积应不少于30平米。
3. 场地合作与回报：
? 与终端沟通后，选择合适的包房进行免费装饰。
? 此包房冠名“缔浆酒”厅，经销商每月不少于1次的包房预定。
? 为提升包房档次，要求终端在非销售公司或客户品鉴时间内，其他预定不少于800元/桌。
? 定期对餐饮终端的服务人员进行免费泸州老窖缔浆酒的礼仪培训。 ? 根据情况针对服务人员开展“泸州之旅”活动。
4. 时间的选择：
? 原则上应选择周六、周日的晚宴为主：
? 具体时间：18：00——21：00。
? 18：00－18：30为餐前品鉴时间；
? 18：30－21：00为正餐时间。
5. 目标群体的选择：
? 邀请对象：
? 政府官员：政府、人大、政协等
?事业机关领导
?当地文化/艺术名人
?当地知名企业精英人士
?邀请方式：
?初次接触，通过与经销商关系良好的政府领导名义邀请。
?二次接触，通过邀请函邀请。
三、一桌式品鉴会现场氛围营造：（设计中，近期请到公司OA下载）
四、品鉴会前的准备工作
1.嘉宾邀请：
?通过相关社会资源收集区域目标消费群资料（姓名、职位、联络方式等）并建立目
标客户档案并筛选。
?在品鉴会召开的前一周通过经销商或社会资源出面邀请相关领导。
?品鉴会召开前一周派发邀请函。
?品鉴会召开前五天电话确认邀请函收悉情况及是否参会。
?品鉴会召开前一天再次电话或短信提醒。（当天也有必要电话提醒一下）。
2.人员安排：
?经销商、团购部经理、品牌专员担任主陪人员。
?形象大使（2名）：负责互动活动与解说。
?酒店协调1人；负责与酒店方沟通以及声光电设备协调工作。
?现场工作人员2人：负责品鉴会现场的嘉宾座位指引、协调工作。
3.礼品配备：
?泸州老窖缔浆酒小礼包、产品手册。
4.品鉴会应用物料标准：（各地区根据实际情况而定）
5.形象大使的解说词：
五、流程设计：
六、会后跟踪：
1.执行原则：
?公关与团购分离：消费者盘中盘”中的公关指的是对核心企事业单位领导人，即
“一把手”及高层管理者的客情公关，而团购则指的是针对核心企事业位中办公室
主任的直销，目的是要让产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。
?先公关后团购：在进行“消费者盘中盘”小盘的操作过程中，一定要遵守“先公关，
后团购”的原则，只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购
的条件，如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功地可能性将大大降低。
?建立人脉，纵向深耕：当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利
用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，如：假
设我们已取得了对某地级市税务局的团购的成功，那么，要利用此税务局领导的人
脉关系对各个区的税务局以及此地级市下属各个县的税务局进行公关、团购，通过
纵向深耕，使得此市整体税务系统成为我们的团购客户。
2.执行流程：
?第一步：成立区域公关部，建立公关人员培训机制。
?第二步：发放邀请函，二次电话追踪；
?第三步：品鉴会上公关人员与目标群体建立初步联系。
?第四步：品鉴会后一周内回访目标客户，发放品鉴顾问证。
?第五步：定期联系并赠送产品。
?第六步：通过目标客户接触其周围的潜在消费群体，建立关系树客户档案资料，并
经常性的联系和赠酒/礼品赠送。
?第七步：以目标客户为主体，邀请其周围的目标消费群体参加品鉴会。
?第八步：初步建立团购关系，并制定团购奖励计划。
?第九步：加深目标客户关系树的深层接触，建立团购关系。
?第十步：关系树中关键客户的维护与发展。
七、费用预算：
泸州老窖缔浆酒项目组
2011年4月20日