咨询行业介绍——（很真实很深入）
咨询业介绍
一、什么是咨询？
1、行业庞大，对象多样
咨询顾问拥有分析及解决商业危机的技能，他们受聘于各大机构，因为他们的专长和身为局外人的独特视野对公司而言都必不可少。一些管理咨询公司专门替客户分析整体的业务策略问题，其它种类的咨询公司亦有各自的专长，例如科技，市场策划，财务，营运，人力资源管理等方面。有一些则集中在为某些行业提供意见，如金融业，零售业等；亦有一些咨询公司像一站式的服务台，拥有各式各样的部门，能兼顾大如高层的策略问题，小到选择客户管理软件、在文具上省钱等各类咨询问题。虽然咨询公司的种类多不胜数，但它们都有一个共通点，就是它们的营运全赖它们的咨询顾问。咨询公司最终生产出来的产物就只有能扫清商业困难的能力。咨询顾问就是清道夫。
2、并不是我们通常所说的咨询
作为一个单独的名词，“咨询”缺少实际的意义。在某种意义上，每个人都是一个咨询师。朋友可能会问你：“我穿灰褐色的好看吗？”这个时候就要你用色彩方面的品味给朋友咨询。世界上有成千上万的“咨询师”用他们的专业技能提供生活方方面面的建议，从怎样从电脑里面恢复数据到怎样训练小宠物。管理咨询包含面向私有公司或者公共部门组织的高级管理人员的非技术咨询。管理咨询不包含电脑编程，系统集成或者其他种类的技术外包服务，管理咨询公司向公司、政府和非盈利组织的领导提供商业建议。咨询的主要职能集中在战略，信息技术，人力资源，金融，市场和运作实施方面。咨询问题的类型包括提供改进服务的市场计划，制定出新产品的发布策略，计划在客户公司内部的技术投资，从金融的角度评估外部投资或者估计政府政策的影响。实际上，咨询公司提供任何行业的咨询服务，包括制药业，快销业，重工业，高科技行业或者能源业。咨询公司根据行业和问题的类型进行组合和划分。比如，一个公司可能只做战略咨询，但是实际上是给任何行业都提供服务，贝恩就是这样的咨询公司。另一种咨询公司可能只是关注于一个特定的行业，但是对这个行业中的所有问题几乎都提供咨询服务，比如专注于金融服务行业的奥纬，就是这样的咨询公司。很多较大的咨询公司都有“矩阵式”组织，既有行业实施的团队，又有职能实施团队。有的公司极其的专门化，比如：一家公司可能只有两名员工，两人都只关注于电信行业的竞争的分析。上述所有这些都是管理咨询公司的类型。
3、对于进入咨询行业的告诫
上面所描述的听起来感觉不错，但是在我们深入之前，我们应该知道一些咨询生涯中的实际经历：（1）有了长时间的工作经历才有与客户公司的CEO会面的资格
局外人可能会想象一个二十三四岁的年轻人在会议上向总裁提供明智的建议，并且得到总裁赞赏的场景。但是，这个场景在现实中确实就像它本身听起来一样荒谬。咨询行业一般并没有快速通道让你迅速成
为非常资深的管理者。你不能独自推行你的建议，除非你是拥有十年行业经验的MBA，而且很可能你的公司只为生产第一线的管理者在市场或者运作实施方面提供咨询服务而不是为“首席”级别的管理者提供建议。你会在一个由三到六名咨询人员组成的项目组中工作，这个项目通常由一名合伙人管理，也可能还有来自
客户公司的人员活跃在项目组中。项目组中等级分明，任务会根据资历被分配给各个成员，每一成员被期
望都能相互合作，透明地完成任务。通过适当的前线调研，极度认真的分析和理性的交流，你才能说服客
户改变她做生意的方式。没有高坐在CEO头顶的先知。
（2）咨询仅仅是在很短的时间内是迷人的职业
咨询确实令人兴奋，受人瞩目，但是这仅仅是一种期望，并不是惯例。很可能，进入下一个项目后，你不会坐在CEO的身边，也可能不会住在举世闻名的大都市中的四星酒店里（尽管有可能这两者同时发生）。而你每天的生活很可能是在汽车旅馆中睡觉，在苹果蜂（连锁西餐店）用餐，和一位脾气暴躁而且不期望
你们到来的中层经理一起工作。但是没有关系，项目有多少趣味不会影响到咨询的魅力，大多数咨询师因
为其中对智慧的挑战而热爱他们的工作。
（3）咨询只是在某些圈子里享有很高的声望
咨询在商业圈，特别是MBA中被广泛认为是具有声望的职业。但是你应该了解，和投资银行业的工
作相比，你在咨询领域的工作几乎不会被《华尔街日报》提到。极少数咨询公司会因为他们提供的帮助被
公开地认可，大多数“老百姓”根本就不知道你的公司。而且，客户公司经常要求咨询服务提供方签署保密协议，因此你将不能和你的朋友或者家人讲你正在为哪家客户公司服务，或者讨论你最近接触的有趣的咨
询项目的细节。在咨询行业之外，只有极少数人真正了解什么是咨询，了解你的工作是如何的艰辛，还有
需要多少努力和天赋才能获得一个成功的咨询职业生涯。其实还有一个关于咨询的很流行的笑话是说，不
管解释得多么辛苦，不管试图解释多少遍，也没有人能够跟外行人解释清楚咨询是什么。如果你希望一份
能够向你的祖母描述清楚的工作，或者你一直希望从非商业人士那里得到对你工作的赞许，那么咨询并不
适合你。
（4）咨询不一定能让你致富
咨询在商业圈，特别是MBA中被广泛认为是具有声望的职业。但是你应该了解，和投资银行业的工
作相比，你在咨询领域的工作几乎不会被《华尔街日报》提到。极少数咨询公司会因为他们提供的帮助被
公开地认可，大多数“老百姓”根本就不知道你的公司。而且，客户公司经常要求咨询服务提供方签署保密协议，因此你将不能和你的朋友或者家人讲你正在为哪家客户公司服务，或者讨论你最近接触的有趣的咨询项目的细节。在咨询行业之外，只有极少数人真正了解什么是咨询，了解你的工作是如何的艰辛，还有需要多少努力和天赋才能获得一个成功的咨询职业生涯。其实还有一个关于咨询的很流行的笑话是说，不管解释得多么辛苦，不管试图解释多少遍，也没有人能够跟外行人解释清楚咨询是什么。如果你希望一份能够向你的祖母描述清楚的工作，或者你一直希望从非商业人士那里得到对你工作的赞许，那么咨询并不适合你。
（4）咨询不一定能让你致富
写在纸面上的薪水看起来数额诱人，但是你要知道这并不是轻易就赚来的钱或者确实是一份丰厚的报酬。将你的薪水除以你的工作小时数（通常这个数字会很大），你每个小时的平均薪水通常低于其他商业行业的平均薪水。很多咨询师在他们的职业生涯初期的每小时的薪水和零售店或者咖啡店的员工的收入差不多。换句话讲，除非你做到合伙人的位置，你的薪水才会有戏剧性的提升，否则咨询的职业不会让你致富。在任何情况下，我们都强烈建议每个人都不要按照期望的薪水为标准去选择自己的职业生涯——这种职业规划的方式很可能最后导致对工作不满意，让自己不开心。
（5）成为一个好的咨询师比你想象的要困难得多
你可能在想：“所有咨询师的工作就是找出公司的问题所在，解释它们，然后接着去下一家。”这与实际大相径庭。找出客户公司的问题只是整个咨询工作的很小的一部分。大多数具有常识并带有外部视角的人都可以确定客户公司的问题所在。很多情况下，客户本身也知道自己的问题出在哪里。咨询师的工作不只是搞清楚问题所在，更要找出解决问题的方法。即使找出了解决的方法，也给出了高质量的建议，也不能代表咨询工作完成了。咨询师必须确定解决方案的花费并不是太高，且具有实际操作性，在行政上也能执行下去才行。很多咨询公司有所谓的“百分之八十解决法”的说法，即：提出能够解决百分之八十的问题的方案，要比努力推行一个不能执行到位的完美的解决方案要好。咨询师也必须得到来自客户的认可。不仅要应对管理阶层在方案实施中产生的障碍，咨询师还必须要让客户公司的各个员工协助工作。解决问题是艰难的，这也是客户为什么雇用咨询师的原因。
二、那么咨询师究竟在做些什么呢？
大多数圈外人对咨询师的实际上的工作和他们每天的职责充满疑惑。这也是可以理解的。虽然你会常常给人建议和解决方案，但可能不知道把这个过程变得专业化。这个问题很复杂，咨询师倾向于采用一些不同寻常的词汇此外，很多咨询公司拥有他们自己独特的思维哲学和处理问题的方法论，这也会产生更多的术语。简单地说你将会在不同地点和不同的客户项目中工作不同长度的时间。你做的工作将依赖于你的
资历，经验，项目的阶段和你所在的公司。如果你是合伙人，在大部分时候都要做推销的工作；而如果你才获得MBA学位，很可能会去监督两名初级咨询师的调研工作。
一般来说，一个咨询企划的工作流程都是由竞投开始，然后是研究、分析、写报告，到最后就是实施计划。视乎你负责企划内的哪个阶段，随之而来的工作都会有所不同。
1、竞投
在高级经理或合伙人与有商机的客户洽谈前，了解清楚该客户的资料、背景，以帮助推销咨询服务。协助编写企划书（一般利用软件如word或者PowerPoint），在竞投时，协助发表企划议案。
2、研究
利用网上公司资料库（如Bloomberg, Hoovers）、期刊、客户及其竞争对手的网页等去了解客户和该行业的情况。
3、分析
整理、综合客户的产品资料、顾客意见等（需操作Excel, Access, SAS等），做大概性的数字计算，用Excel建模（根据不同的企划, Excel的建模可能只需一小时，也可以花上两星期），对Excel, SAS或S PSS的数据进行统计性的分析，与组员和上司讨论数据、趋势以及建模衍生出来的结果，协助给予意见，改善方案等。
4、报告
准备中期、草拟和最后定案的报告（形式通常是一连串的powerpoint脚本；有些公司亦会选择用wo rd来写较长的报告）。帮忙向客户发表公司的研究成果和建议；有时会以电话会议说明，有时则与客户见面，并加插视像进行发表。
5、实施
若公司除了给予咨询服务亦会参与实施策略这一环，项目经理便需负责确保各方都能配合，纪录因应实施策略而进行的公司组织变更，若公司为技术咨询公司，则要记录程式编写、系统组合、系统测试等，整个企划完成后，记录整体工作。
6、管理
当不用准备客户企划时，负责内部自资的研究。管理每星期的工作行程和整理支出报告。
其实一项咨询工作实际上在分析方面——亦即最有趣的部分——所花的时间是最少的。咨询顾问大部分时间都耗在资料搜集、研究，又或埋首在Excel档案中的繁琐数字里，甚至更多的时间是用在制作PPT的脚本。在搜集资料的过程中，他们需参与众多的会议，并和任何能够助他们解决客户困难的人见面。当咨询顾问并没被编入任何工作小组时，那就是他们的“渡假期”（on the beach）——可不要以为真是名符其实地到海滩晒日光浴！渡假期间，咨询顾问仍要搜集不同公司的资料，尽量推销公司，招揽生意。渡假嘛，
只是指这段没有很多固定企划的时间相对空闲罢了。因此，依公司的架构和市道的淡旺，咨询顾问亦有很多时间花在撰写竞投提案——那意味着很多很多的资料搜集，制作很多很长的必不可少的投影片。纵使咨询顾问的工作看似没什么变化，当真接起企划来做时，就会发觉其工作内容很没界限。每一个咨询企划都带来新的挑战，新的计算公式，新的工作小组，新的商业视野，亦能开拓眼光，了解不同企业文化和内部政治等。
三、咨询技能的构成
如上所述，咨询服务的专门领域繁多，各咨询顾问所拥有的技能亦不尽相同。当营运咨询顾问给予客户有关产品供货期的建议时，科技咨询顾问则在为新的电脑软件预备职员培训的方案，而市场策略咨询顾问就在考虑新商品在中国会否被接纳。不过，即使咨询服务的领域如此广泛，有某些条件对所有策略性的企划都是不可或缺的。这些条件对想进入咨询业的人来说能大幅提升竞争力，所以不妨花点时间想想自己是否具备这些条件，又或能否在短时间内训练出来。
1、你在工作小组中表现自如吗？
咨询顾问并不孤军作战，他们不但要经常与组内的其他顾问讨论，互相激发意见，也要与客户公司的员工合作，有时甚至会和其它咨询公司的顾问共事。咨询顾问亦与很多人会面，因为很多咨讯都是从访问中得悉。如果你在宁静一角做事才可以把自己的能力表现得淋漓尽致，那咨询顾问应该不会是你最理想的工作。
2、你能身兼数职吗？
一个咨询项目已经够让人喘不过气了，但咨询顾问有些时候还不单只接一个项目（亦因公司而言），因此若拥有优秀的组织能力和懂得处理优先顺序将大大提升工作表现。你的朋友是否都说你是个大忙人，参与这个那个的，却又能平衡私人生活？
3、你喜欢与人交谈吗？
你茶余饭后的话题常能演变成有趣的交流吗？如果你外向得要整天跟人说话才能吸取足够的养份，那顾问这一职就最适合你的口味了。当然，这不代表较内向的人就不能成为优秀顾问，可是一天下来他们难免会为这些应酬感到疲乏。相反，如果外向的你既鼓劲与各式各样的人攀谈、抒发已见，又爱即席发挥，博得众人赞同，那你加入这一行就如鱼得水了。
4、你喜欢上学吗？
你是否真的喜欢你的课堂和你的作业？追求知识其实和寻求最合适的方案十分接近——两者都需要极强的分析能力和具逻辑性、组织性的思维，另外亦要有相当的创造力。咨询顾问经常都要对一些非常抽象
的问题给予种种假设，又或要从数据中找出端诡来。所以咨询顾问都须“think outside the box”，这个现在已经被广泛应用的咨询行业术语就是指顾问在寻找解决方法时不受一般常识所限的能力。
5、你喜欢和数字打交道吗？
咨询公司不期望你是一个数学教授，但是你应该对数字敏感，熟练的操作常用的程序比如Excel，Ac cess和PowerPoint。当你去理发店并为30分钟的剪发付给你的发型设计师40美元，在你的脑海中是否已下意识地计算着，连同生意低潮期，假期，公司和佣金等因素，那造型师一年可赚多少？若你连最基本的计算都觉得讨厌，那你可能会讨厌咨询这一行业了。
6、你是否愿意每周工作70至80小时？
咨询顾问一定要达成客户的期望，而要赶上限期那就表示要通宵达旦地赶工了。试找一天由早上八时一直工作到晚上十时，再试想这样的一天须一周重复五次，一个月二十次（还要加上某些星期六、日）。然后，若你打算一直置身此行，再试想这样的生活将持续到大概四十多岁。若你在一般朝九晚五的办公时间以外有固定的行程，咨询这一行业就不能配合你的生活模式了。
7、最后还有非常重要的一点是，你愿意经常出差吗？
当你的主任或客户临时请你明天出发出差三天，你会雀跃热烈地给他们一个肯定的“是”吗？又或是你会尽力商讨减少到客户公司的次数，然后尽可能利用电话会议去避开亲身会面？其实问题并不在于你是否愿意承接出差的任务，而是你自己会为此感到快乐和满足又或是心不甘情不愿？切记要坦诚面对自己。对于以上大部分的问题，若你答不出一个坚定的“是”，你应找寻更适合你的行业。找工作并不只是为了求得一个职位，而是为了投身于一个行业，为了能真正的成为一名咨询顾问。咨询业的要求看似严苛，代价也高，但是真正适合的人就会觉得他们的收获都能抵得上付出，而且工作的发展亦能给他们无上的满足感。
四、谁雇用咨询师？为什么？
公司，政府和非盈利机构因为多种原因而雇用咨询师。每个咨询项目始于客户需要帮助，或者至少因为公司，政府或者非盈利机构的内部人员在短期内无法在必要的时间内解决问题。例如：一些客户想检查他们的整个IT基础设施，但是他们没有接触过最新的后端系统或者他们不具有完成这样大的一个工程的员工资源。另外一些客户可能想进行并购，但是他们缺乏并购后管理员工的经验，需要一个中立方在此过程中进行调和。总的来说，咨询师之所以被需要，是因为他们承担这项任务可以比客户单独去做这些任务完成得“更好，更快和更节省客户的开支”。
客户需要你的帮助，并不意味着客户在某方面，某种形式上比你笨。这是一个非常非常常见的，咨询师们经常走入的误区。更加可能的情况是，客户比你拥有更多的行业经验，而且是你获得形成问题和解决问题所需要的信息的最好的资源。实际上，他们通常都知道他们要你解决的问题的答案是什么，但是为了
不只是从他们的视角出发看问题，他们雇用你来从其他的角度来看问题。对于很多公司来讲，雇用咨询师来保证一个高质量的决定是一种聪明的商业行为。
咨询师也可能因为政治的原因而被雇用。进行很大的计划通常都是非常困难的，特别是对于世界五百强的企业而言。为了使得要进行的项目得到所需要的资金，大多数公司需要资深管理人员的支持。这个项目在没有打上知名品牌的咨询公司的标记的情况下，很难得到公司管理层的支持。但是一旦咨询公司介入，每一个有着似是而非的否决观点的人就无话可说了。有俗话说“只要雇用麦肯锡，那就不会被炒鱿鱼。”尽管这不是事实，但是一些客户依然认为这是金科玉律。但是即使一个很大的项目得以通过，也不能说它就能够被贯彻实施。原因是什么呢？官僚惰性。资深管理者失去兴趣。直接的报告变成其他的事务。简单的说，就是公司就失去了他们的关注点。让咨询师介入大型的海外项目，公司可以保证有人一直都在关注这件事情。在很多情况下，一些显而易见的项目由一个局外的团队完成会使得计划在行政上更加容易实行。
在裁员的时期，咨询师也有另一种政治上的作用。公司想裁去一定比例的员工的时候会喜欢让咨询师介入。当咨询师推荐裁员方案的时候，公司就能如愿地根据咨询师的建议宣布进行裁员了。
对于很多类型的公司而言，咨询师是很节省成本的人力资源。公司为了某个项目而从咨询公司请人，要比自己花费具有竞争力的薪水和福利来雇佣全职员工花费少得多。咨询师也会将工作在更短的时间内完成，这并不是因为咨询师们一定效率较高，而是因为公司在将常规员工放在一个有时间压力的需要工作到很晚的项目中的时候会有困难，而咨询师却愿意这样工作。好的咨询师会根据客户所处的环境给出新鲜的，以结果为导向的解决方法，并且以比客户员工的工作效率高得多的速度完成项目。
不管雇佣咨询师的原因是什么，这些原因一定是有说服力的——因为虽然上面说到雇佣咨询师节省成本，而实际雇用咨询师确实是花费很高的。包括出差的费用和实际的项目花费，即使是中级咨询师，每个小时的薪水都可以轻易升到300到500美元之间。
五、中国咨询业的发展概况
咨询业在中国已经发展十年有余，但同世界其它地方相比，中国咨询业仍然被认为不够成熟。事实上在中国，该行业至今尚未获得广泛的认可和理解。国外的咨询业最早起源于商业管理。在西方世界20世纪前半叶（特别是第二次世界大战之后），公司扩张促使商业管理发展成为一个独立的学术领域。商业管理的研究由此产生了一些非常重要的被用于咨询服务的理论和研究方法——国外的咨询行业从一开始便遵循
这些先进的管理理论。中国的咨询业则选择了一条不同的发展路径。虽然中国传统理论有很多在谈论管理的哲学，但它们并没有被普遍适用于企业管理。相反，导致咨询行业在中国出现的首先是营销而非企业管理。在中国，营销咨询业一直保持持续增长态势——营销咨询一直是中国咨询服务业发展背后的驱动力。然
而，尽管营销咨询取得了一些巨大的成功，但作为一个整体的咨询业却呈现波动起伏的状态。一般来说，咨询业并没有建立一个完全值得信赖的形象，有时咨询师们被当作只知道说甜言蜜语的骗子。
企业开始意识到可以通过有效的市场营销获得丰厚的利润后，他们便开始积极吸收西方的市场营销和管理理论。企业管理和营销专业如雨后春笋般地出现在大学校园里，中国企业也开始将这些理论运用到实践中。而咨询业最后还扩展到诸如企业管理和企业战略等领域。20世纪90年代初，外国公司到中国投资的热潮将咨询业带到了一个新的阶段。一些国际最知名的咨询公司追随他们的海外客户到中国来开设分支机构：1993年麦肯锡在上海设立办事处；同年波士顿咨询集团在上海开业；贝恩也于当年在北京开始它的业务。虽然这些分支结构最初并没有取得很好的绩效，但他们成为中国咨询公司争相效仿的对象，并将标准的商业管理模式引入中国商业界，从而把中国的咨询业改造为一个更具活力的产业。
目前，全球绝大多数重要的咨询公司都在中国设有办事机构，主要提供战略、业务、人力资源和营销方面的咨询服务。这些巨头有三个重要的客户群，分别是跨国公司在中国的分支机构、政府和国有大型企业。他们的客户一般很少有来自国内私营企业界的。
同时中国本土的咨询公司也通过从国际巨头借鉴研究成果和方法而蓬勃发展起来。他们的业务领域往往比那些大的国际咨询公司更为广泛，他们可以提供策略、运作、人力资源、市场营销、公共关系、经济以及财务等方面的咨询服务。本土的咨询公司通常不会将业务局限于某几个领域——他们大多都能够提供各式各样的咨询服务。开展全国范围业务的大型咨询公司目前有四个：新华信，北大纵横、和君创业以及远卓。这四个企业属于中国本土顶尖的咨询公司。也有许多本土咨询公司没有达到全国性的规模，而只是在个别城市开展业务。这些公司主要集中在北京、上海、广州和深圳等中国内地一线城市，数量以千数计，但大多是小规模的公司，主要服务于与他们有关系往来的客户。虽然小而精公司在国外并不少见，但他们通常有某一专长并拥有足够的质量保证以确保公司开展业务的能力——有时这些小公司甚至可以在其专业领域提供比大公司更好的咨询服务。相比之下，中国本土的小型咨询公司普遍缺乏这种类型的质量保证。
咨询业在中国仍处于早期发展阶段。如果你打算在本土咨询企业寻觅职位，请务必近距离研究这些公司然后从中选择一个拥有强大增长潜力的。
附：中国上海一名咨询师的一天
上午7：30 在上海公司附近的酒店里醒来。在健身房里锻炼30钟，淋浴、更衣。（“即使我们的总部设在北京，我也得在上海的办事处呆几个月”）。
上午8：30 在酒店里吃早餐。从早吃什么我也能判断出这是星期几。（“即使这个典型的五星级酒店的食物都很好，在这呆上两个月还是使我太过于熟悉这些食物”）。
上午9：00 坐出租车穿过相当拥堵和吵闹的车流后到达办公室。
上午9：20 为一天做准备，查收和回复电子邮件，同时等待同事的鱼贯而入。在中国工作时间开始得晚，结束得也晚。
上午10：00 审查两名来自中国顶尖大学的研究助理的工作。让他们核实其它相关领域，方式是致电或开展二手资料收集报告。（“这两个人是在咨询公司里做兼职的硕士研究生”）。
上午11：00 综合研究助理的调查结果，为与这个小团队召开的问题协商会议做准备。
中午12：00 和一些同事出去吃午饭。（“在办公地点外与同事或客户共进午餐在中国是很常见的”）。
下午1：00 会同另一名助理和项目经理召开问题协商会议。意识到需要对研究助理的数据进行“核实”。
下午2：30 给中国公司和行业协会打电话，以核实数据和行业发展趋势。（“在中国，二手资料收集报告往往不如美国或欧洲的可靠，因此原始研究确保更好的准确性是至关重要的”）
下午3：30 通过几张源自研究和会议讨论得出的见解的PowerPoint幻灯片向客户展示中期报告成果。
下午5：30 复审研究助理的调查结果，并为明天进一步的研究提出指导意见。
晚上6：30 与项目经理一起审查当天的调查结果，项目经理提醒我检查另一名助理的工作进度，以确保我们保持协调。
晚上7：00 非正式地检查那位助理的工作进度，确保我们没有重叠。
晚上7：30 和其他咨询师到外面一个十分拥挤的餐厅享受美味的中餐。继续惊叹于这个城市一系列丰富的晚餐选择。
晚上10：00 返回酒店，检查个人电子邮件，洗澡，打电话给妻子。
晚上11：30 睡觉。
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