彩虹”奶茶店“服务营销策划书
课程设计日期：2014年12月22日
一简介 (1)
二环境分析 (1)
1宏观环境分析 (1)
2微观环境分析 (2)
3SWOT分析 (2)
（一）机会（opportunities） (2)
（二）威胁（threats） (3)
（三）优势（strengths） (3)
（四）劣势（weaknesses） (4)
三顾客分析 (4)
四服务产品的营销策略 (8)
1产品价格策略 (8)
2渠道策略 (8)
3促销策略 (8)
（一）事件营销 (9)
（二）宣传和促销策略 (9)
4人员策略 (10)
5有型展示策略 (11)
6过程策略 (13)
7财务策略 (14)
（一）开店前的资金预算 (14)
（二）开店后的财务管理 (14)
五报告结论 (15)
附录：调查问卷 (1)
3．
一简介
从21世纪初开始，奶茶店越来越频繁的出现在学校周边，
校园周边的奶茶店行业已处于成熟阶段,其经营理念已经成熟.在这个阶段奶茶店的竞争点偏向于特色服务上。店铺多以混合经营为主，奶茶只作为盈利的一个方面。值得高兴的是奶茶这种现代元素与古典文化结合体，已经开始渐渐的深入人心，98%的大学生都在奶茶店消费过；但由于近年来奶茶店行业的蓬勃
发展，校园周围有大大小小奶茶店数十家，但是被调查的多数
学生表示：只要奶茶店有他们感兴趣的特色，很愿意去尝试。所以，开一家有特色的奶茶店有很大的市场潜力。
二环境分析
宏观环境分析1
近几年，中国饮料年产量以超过20％的年均增长率递增。
进入90年代，世界茶饮饮料以17.0%的年增长速度递增，被誉
为新时代饮料而风靡世界。我国茶饮饮料市场也增长迅速，而
珍珠奶茶饮料市场更是成为中国食品行业中发展最快的市场之
一。
作为茶饮饮料的衍生产品——珍珠奶茶，可谓是在短短几年就
风靡了大半个中国。任何一种茶饮料都无法取代其独特的风味，
而且以目前的加工和保藏手段，新鲜贩售也将是珍珠奶茶长期
的出货方式，这是饮料包装业暂时无法进军的领域。所以，在
1．
未来的很长一段时间内，珍珠奶茶将会继续稳定保持它的市场
占有率。
中国是一个有着悠久饮食文化的国度。“民以食为天”对
于拥有14亿人口的大中国来说，是一个巨大而永恒的市场。随
着经济文化的飞速发展，人们饮食结构正渐渐发生了变化，绿
色健康，追崇时尚、美味、营养休闲食品的概念已深入人心。
虽然奶茶的店面在短时间内风靡了全国各地，但是，目前的奶茶市场中，缺少一些服务水平较高些的高档服务奶茶店。因此在于追求高档服务的奶茶市场还是处于一个缺失状态，如果要投资一家服务水平相对高些的连锁奶茶店，可以说这是一个高档奶茶市场的空位，是一个很有潜力的连锁奶茶市场。
微观环境分析2
镇江市拟在丹徒区十里长山建设高校园区，规划面积
3500亩，建设江苏科技大学、江苏大学京江学院、镇江高等专科学校新校区；同时迁建市委党校和镇江蚕研所，将镇江卫校并入镇江高专。镇江丹徒区十里长山大学城的筹建蕴含了无限的商机，众多创业团队拟借此契机在大学城附近创办商铺（或
其他实体）。
丹徒大学城的新建，将带来大批消费者，此时市场竞争者
较少，可以较早开店，抢占市场。
2．
分析SWOT3
（一）机会（opportunities）
1、奶茶消费品位越来越高，文化的魅力就是市场的魅力。
简单的奶茶远远不能满足要求了，消费者开始认知奶茶的品牌、风格和知道如何享受奶茶带来的乐趣。经过特殊制作能在表面现出一些可爱的小图案的奶茶更能引起消费者，尤其是年轻女孩们的喜爱。
2、教育水准、家庭月收入和饮用奶茶的频率相关。意味着
奶茶这种西方传入的饮料在中国大陆是一种象征优势阶层的生活方式
3、随着人们生活水平的不断提高,消费观念的逐步改变,奶
茶店已经成为人们日常生活中一个重要的休闲聚会场所,奶茶店也越来越受到广大消费者的青睐,尤其是年轻一代新新人类对于奶茶店的执著,使奶茶店行业得到了足够大的上升发展空间,市
场发展潜力巨大、“彩虹”奶茶店的建设是一种必然的趋势。（二）威胁（threats）
1、就目前学校周边饮食市场来看,我们的竞争对手非常的
多。主要的竞争对手占据了较多的和稳定的市场份额，它们通
常成为消费者的首选。
2、目前镇江有很多的连锁机构，COCO，沪上阿姨等都有许
许多多的连锁店，这些奶茶店都有一定的管理体系,实行连锁经营模式,具有一定的品牌优势与人才储备优势,奶茶连锁店所拥
有的品牌优势与广告优势是我们目前所无法比拟的。
（三）优势（strengths）
在连锁店集团化的经营模式下，程序式的管理制度是其优
点也是其一大缺陷,各连锁店风格过于一致,产品服务模式化，
无法彰显奶茶店的个性化特色。我们所要做的就是怎样利用好灵活的管理机制，本土资源优势，发展个性化特色“彩虹”奶茶店，并成功打入学校周边的饮食业、休闲业市场。这个时候，3．
我们的特点以及经营理念就显得非常重要。特点：休闲、艺术、潮流、DIY；经营理念：诠释奶茶文化,演绎现代生活,引领时尚潮流。
（四）劣势（weaknesses）
首先，“彩虹”奶茶店进入校园周边必将有一个艰难的过
程来走进消费者心中。同时由于几大知名奶茶店几乎遍布了整个镇江市，其低廉的价格和服务已经使他们拥有了一群固定的客户群，要想超越它们，吸引更多的顾客，具有一定的难度。其次，在奶茶市场上，消费者可能已经接受了早期进入镇
江市场的奶茶店，对于新兴品牌，消费者能否能顺利接受是个问题。因此，初期进行市场推广时，需要更多的宣传促销费用。
三顾客分析
消费者性别和职业比例
消费者性别比例消费者职业比例
20%34%男老师学生女66%80%
分析：调查结果显示，从性别上看女性占奶茶店的客源的66%，从职业上看学生占客源的80%。这表明，奶茶店的布置，
产品包装和宣传所要针对的消费群体主要是女学生。4．
消费者选择奶茶时的口味
消费者选择奶茶时的口
30
25
20
15
10
5
浓味稍微淡一点不加糖很甜
分析：调查结果显示，从口味上来说，大多数的消费者
都是喜欢浓味的奶茶，然后就是稍微淡一点的，而不加糖和过于甜的都是不太适合大多数消费者的口味的。因此，奶茶店在制造奶茶时对于加糖的分量可以稍微多一点，所以，奶茶店可以更多的研制出浓味的奶茶，味道香醇的奶茶会更加受到消费者的追捧。
5．
消费者购买奶茶时关注的因素
消费者购买奶茶时关注的因
广告与包装
口感
习惯
价格
0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%
分析：调查结果显示，奶茶店的受众在购买奶茶是更多的
是关注价格的高低和消费过后的口感如何，而包装与其他因素这只是次要的。所以，奶茶店应该在价格的竞争上面多下点功夫，在价格上形成竞争力吸引消费者注意力。然后更重要的是在口感上面要有独特性与使消费者满意，做好质量上的保证。
6．
消费者更容易接受的包装设计
消费者更容易接受的包装设计
10%可爱型34%16%环保型奇特性其他40%
分析：调查结果显示，74%的消费者对于奶茶的包装更加注
重的是环保型和可爱的包装，34%的可爱型包装可以看出奶茶店的目标消费群体主要集中在女生当中。所以奶茶店的主题可以更多向可爱方向发展。
7．
四服务产品的营销策略
产品价格策略1
茶、果汁类，中杯2元，大杯2.5元。
奶茶，中杯2.5元，大杯3元。
柠檬系列、波子汽水，中杯3元，大杯4元。
沙冰、雪泡，中杯3.5元，大杯 4.5元。
咖啡、巧克力系列，中杯5元，大杯6元。
特色产品中杯10元，大杯12元。
DIY工坊：5元+使用十分钟以上每五分钟加一元钱。
渠道策略2
与供应商建立长期合作伙伴关系，以较低的价格拿到货源，
并可以保障品质。与附近的水果店老板达成协议，低价购进其已熟透待处理的水果，榨成果汁赠送给在本店一次性消费超过30元或累计消费超过50元的消费者，也可作为每日特价产品出售。已熟透的水果甜度很好，但由于无法长时间保存，消费者大多不愿购买，对于水果店来说不易处理，应该可以把价格
压得比较低，这种果汁既是我们“彩虹”提供给常客的一种奖8．
励，又可以为水果店解决问题。
促销策略3
1、针对竞争对手实力雄厚，打价格战没有好处，我们“彩虹”在价格上尽量与竞争对手相一致，但在一些特色产品上采取高价。
2、赞助社团活动和一些比赛，比如校园十佳歌手大赛，如果由“彩虹”独家冠名，为获胜者提供奶茶的八折优惠卡和100元现金奖金，无疑对“彩虹”会起到很好的宣传效果，抢占市场份额。
3、举办一些活动，比如学校比较推崇的交谊舞舞会，或者是单身派对，对于在“彩虹”的各项活动中成功配对并且经常在“彩虹”消费的情侣，可以参加“彩虹”限量情侣挂件抽奖活动，每月十五日抽奖一次，现场送出礼物。
（一）事件营销
1、开业前进行一系列宣传工作，发放问卷调查表，根据消
费者的需求，完善本店的产品和服务内容。
2、刚进入校区周边的“彩虹”奶茶店一定要注重社会效益，
可以开展赞助，针对学生可以开展一些学生派对、读书活动。
联系加盟区域几个重要高校的学生会组织，举行一些学生派对、读书活动、观影活动、艺术社区活动，同时也可以举办一个以“奶茶和生活”为主题的征文活动。这样不仅有利于提升知名度，也吸引学生和年轻人消费。
9．
（二）宣传和促销策略
1、与打印店合作，“喝奶茶打印免零头”活动
和附近的某一家打印店协商，在本店消费的顾客可领取特
制卡片一张，凭此卡到指定打印店打印二十张以上可免去4角钱以内零头，卡片使用后由打印店收回。这样既是我们奶茶店的一项特殊优惠，又可以给那一家打印店做宣传。
2、由附近烧烤店送本店代金券给潜在客户
开店前三个月送给附近烧烤店一些本店的一元代金券，让
其免费赠给顾客，顾客吃完烧烤这类食物必定口渴，拿着代金券不用白不用，可能会来本店消费。这样本店的代金券对于烧烤店来说是一种赠品，又为我们“彩虹”奶茶店做了宣传，可谓一举两得，烧烤店老板应该不会拒绝。
3、开设网上团购活动
与现在网络团购网站合作，在团购网站提供我们的促销活
动，吸引消费者，提高知名度。
人员策略4
大型奶茶店规模在400平米的工作人员需要8名左右。（1）经理及店长（由项目组成员或者大股东担任）
负责综合协调和管理各部门工作，制订营销方案,工作流程，建立考核培训制度，督促员工工作，做好各部门的交流工作。督
促员工的工作，鼓舞员工的工作热情，听取员工的意见。综合
决策各种工作的运。及时向股东的意见及要求，向下传递本店
所要求的工作。
（2）厨师4名，其中3名在柜台负责各种饮料及甜品的制作，
另一名在DIY工坊负责指导。
10．
（3）服务员3人（人员技术培训）。
（4）外送员1人，负责外卖送餐服务。
（4）其他人员可以由股份制成员酌情担任，并按照贡献获取分
红。
有型展示策略5
1、室内设计
室内给人的感觉是过于开阔,没隐蔽性,这样会使顾客有不
舒服的感觉,终究”彩虹”奶茶店应是给人提供一个私密的空间。因此，在桌与桌之间适当的方面加些隔板可能会很好。小包间设置沙发，灯光比较柔和，给人一种温馨的感觉。
“彩虹”奶茶店桌子采用咖啡色，摆上白色的瓷碟瓷碗很
好看，除吧台以外的凳子都采用有靠背的较舒适的椅子；窗户是顾客关注的重要风景它的装点非常重要，室内窗户旁放一些别致的小石子，种上几盆常青的小植物；窗户周围以绿色枝条
相映衬以贴近自然，让人有脱离尘世喧嚣的享受感。
吧台摆设：吧台能够加几张高凳，就像酒吧的吧台一样能
够供人喝酒、聊天,这就使得几个消费量不是很大的人就不一定要到座位台，,这样也就显得这个“彩虹”奶茶店不是那么令人高不可攀。即使是喝杯果汁、奶茶也可以，不需要高消费,就能够在这样的高档环境下得到高档的享受。
小舞台及周围一块空地方为各种活动提供了场所，DIY工
11．
坊研究出的新产品可以直接摆到新品展示区。
如果条件容许的话，挂起较大的招牌会更吸引人们的目光；同时可在“彩虹”奶茶店正门口设计一个可爱的卡通塑像，以
加深顾客印象，让顾客在想喝奶茶时第一时间回忆起我们这家“彩虹”奶茶店。
2、白天黑夜，一静一动
白天光线充足，不会举办什么活动，室内环境比较安静，“彩虹”欢迎新老顾客来此学习，提供各种时事报刊和各类杂志，放在书报架上供顾客免费阅读。
晚上光线较暗，是大多数学生聚会、娱乐的时间，这时“彩虹”会撤掉书报架，让学习了一整天的学生们好好狂欢，宣泄所有的心情。
3、我的舞台我做主
针对喜欢表现自己的90后大学生，小舞台的设置可以给他们一
个表现自己的平台，店内配有电脑和音响，可以上网搜索伴奏
或舞曲，有一点像KTV，但KTV是和朋友们一起唱歌的，我们
的“彩虹”小舞台是用来向陌生人say“Hello”的。
4、创意就是财富
顾客在DIY工坊创造出的本店没有的新饮品配方，可以由原创者起名加入饮品菜单供客人点选，如果有人点了这种饮品，利润的20%归配方原创者所有，每月结一次。意味着只要你有创12．
意，“彩虹”可以给你提供一个赚钱的平台，不需要花费时间去做兼职，只要你够有创意，创造出大家喜爱的新饮品，就可
以挣到自己的第一桶金。
过程策略6
1、客人来到餐厅，三开（开灯、开空调、开电视）,其中灯和空调营业期间始终开着，保持亮度与温度，及时询问宾客的人数，为客人倒茶，摆餐具、牙签名片、烟缸。
2、当我们客人入座以后应当立即为客人提供点餐服务，在客人点餐的时候服务员应当向客人介绍比较节省时间的各种菜肴以供客人选择。这时候需要告知客人所选用的菜肴所需要花费的时间。
3、当为客人们提供完点餐服务的时候服务员们需要立即将菜单传达到厨房，通知传菜部和厨师客人赶时间的情况及制作服务
上限。
4、服务员们应当在客人要求的时间内快速准确的把客人所点的各种菜肴酒水送上。
5、在客人用餐的过程中应当不断的关照客人，不断巡视，尽可能的快速去满足客人的需求。
6、及时清理台面，给客人添加茶水，更换烟缸。
7、当客人用完餐以后及时为客人买单，并且在客人买完单准13．
备离开的时候要向客人匆忙中服务不周表示歉意。
8、客人离开时，检查是否有遗留物品，如果有，应及时送还客人或上交。
7财务策略
（一）开店前的资金预算
1、成本分析（资金规划）
（1）支出（预算）：按照半年算
房租：整栋楼的房租是5000元/月，房租半年一付一共是30000元
装修费用以及材料：30000左右
员工工资：厨师每人在2000元/月，服务员及外送员每人1500元/月，一共是84000元左右
水电：1300/月左右，一共是7800元左右
工商税务以及其他：5000元/月左右，一共是30000元左
右
广告及宣传费：3200元
半年的支出在185000元左右
其他支出：员工培训费用，员工服装费用，宣传用的横幅
，广告宣传单，电话、电脑等办公用品，咖啡用具，咖啡等（2）收入（预算）：按照同类奶茶店市场调查，每日顾客
在200人左右，每人消费5元，保守估计约为1000元/日，半年的收入的约为180000元/半年
半年左右可收回成本。
（二）开店后的财务管理
1、实行严格的财务管理：实现损益控制的手段是通过“日
报表”和“月报表”上的科目审核。
2、每日的收入应进行及时清点，所有点菜的菜单及收款的
凭据必须保存并一式两份，以便核对及入帐。
14．
3、每日的帐目，要做到日有日帐，月有月帐，季有季帐，
年有年终总帐，这样本店的盈亏在帐面上一目了然，避免经营管理工作的盲目性。
五报告结论
根据前面的研究分析表明，该项目符合总体规划，项目区域
位置优越，财务、人员、环境等多方面均可行，市场前景乐观，投资回收期短，财务效益好，社会效益显著。从我们对学生消
费能力的调查得知，他们对奶茶的消费水平是比较高的。我们是大学生自主创业，拥有无限激情、活力、斗志，而我们为大家提供的是一个舒适方便的场所，所以我们对店员的气质和素质就有着高要求，这些是我们大学自身就具备的。目前在大学生创业还没那么多的奶茶店，所以我们少了许多与同行之间的竞争。因此，项目可行。
15．
附录：调查问卷
奶茶店进入校园消费者调查问卷
尊敬的受访者：
您好！我是江苏科技大学服务营销专业的学生，现照专业课要求模拟在学
校周边开一家奶茶店，需要了解消费者对奶茶店的一些看法，以进一步分析奶茶店进入校园市场后能否经营下去。请您在最符合您想法的选项前的□内画√，非常感谢您的帮助与支持！
1.您的性别是？
□男□女
2.您每周花在奶茶店的钱大约是？
□0-5元（基本不喝）□6-10元（一周一两杯）
□11-20元（一周四五杯）□21-50元（每天一杯）
□51-100元（一天两杯）□100元以上（基本上喝东西都在那儿）
3.您是比较偏爱某一种饮品，每次都喝同一种，还是比较喜欢新鲜，乐于尝试比较特别的新品？
□喜欢喝固定的某一种□喜欢尝试没尝试过的
□无所谓，看身边的人喝什么
4.对于奶茶店，您最看重哪方面？
□饮品味道好□服务态度好
□环境好□有桌椅供休息
□丰富的促销活动
5.对于奶茶店的装修，您比较喜欢什么风格的？
□甜美清新□生机盎然
□优雅温和□另类搞怪
6.在以下促销活动中，您最喜欢的一项是？
□积分兑礼品□买5送1
□节日抽奖□套餐组合降价销售
□每天一款饮料做特价□其他（请填写）
如果某奶茶店有足够的地方可以举办一些大型的派对（如光棍节的“单身终7.，您是否有兴趣参加？极狂欢派对”，万圣节的“化妆舞会”）
有空会去看看非常有兴趣□□
完全没兴趣□□不太想去，但愿意陪朋友去
您有什么好的派对创意可以提供给我们吗？请写在下面的横线上。8.
您认为学校周边现有的奶茶店存在哪些缺陷？9.
您对于奶茶店的意见与建议？10.
再次感谢您对我们的帮助！．